Como o Preço dos Produtos Afeta o Comportamento do Distribuidor

A proposta teórica do MMN é encurtar a cadeia de distribuição substituindo o modelo tradicional do produto circular de grandes atacadistas, passando pelos pequenos distribuidores até chegar ao ponto de venda, por um modelo de venda direta com no máximo o distribuidor fazendo a venda ao consumidor final.

Na prática, notamos que a maior parte das empresas de MMN trabalham com produtos de qualidade, mas seus preços são elevados, geralmente acima do preço praticado por produtos vendidos pelo modelo tradicional. O resultado disto é que estes produtos tem baixa liquidez e dificilmente os distribuidores conseguem vendê-los aplicando a margem prevista, sendo o resultado a venda pelo preço que compram ou simplesmente o consumo pessoal e não a revenda. Com isso, os distribuidores tendo a baixa liquidez só encontram meios de obter clientes quando fazem o recrutamento de novos distribuidores, pois desatrelado do negócio o produto não encontra mercado disposto a pagar o seu preço.

O MMN precisa resgatar seu conceito proposto e aplicá-lo de fato, ou seja, ter produtos de qualidade e benefícios percebidos vendidos a um preço competitivo onde os consumidores finais estejam dispostos a pagar para obter os benefícios desejados. Só assim o MMN se afasta de forma inequívoca do conceito de pirâmide a qual é geralmente associado. É preciso um mercado ávido por adquirir produtos (ou serviços) oferecidos independentemente da oportunidade de negócio atralada. E se um distribuidor forma uma carteira de clientes que compram de forma regular, ele tem de fato um negócio nas mãos que pode demonstrar aos seus potenciais candidatos ao negócio e assim uma organização sólida e sustentável forma-se pelo seu esforço de venda e promoção.

O que acontece quando desistir não é uma opção

Talvez esse seja um dos mais difíceis artigos que eu já tenha escrito, pois hesitei muito se deveria publicá-lo ou não. Mas como ajo com boa fé, achei que seria muito proveitoso para todos os ensinamentos que serão compartilhados a partir de um exemplo real.

Como sabem, estou nos EUA há mais de dois meses. Uma amiga se ofereceu a receber oito senhoras na sua casa para que eu demonstrasse os produtos da empresa que atuo. Nesse evento, compareceu uma dona de uma galeria de arte prestigiada com quem tive afinidade e iniciei uma amizade profissional. Todas testaram os produtos de cuidados para a pele e ganharam amostras dos produtos de ingestão. A dona da galeria não se interessou pela oportunidade de negócio, mas adquiriu a linha facial e uma caixa de produtos de ingestão com uma fórmula para cabelo, pele e unha. Uma outra senhora aderiu ao projeto como executiva e outras duas compraram produtos. Iniciei um trabalho intenso de mentoring com a dona da galeria, pois ela estava dois meses sem vender quadros que são muito caros. A minha amiga resolveu tirar uma semana de férias na Flórida e convidou a amiga. A dona da galeria não queria ir, pois as finanças não iam bem, mas eu insisti que ela fosse. Durante a viagem, as duas tomaram os produtos de ingestão, mas ocorreu um fato que até então nunca tinha ocorrido. A dona da galeria teve uma reação alérgica fortíssima, a ponto do cabelo cair em abundância. A notícia para mim foi devastadora. Não só pelo inconveniente causado para uma pessoa querida, mas porque fizemos um anúncio no jornal para promover a galeria e dar de cortesia uma aplicação dos produtos faciais e amostras, arruinando todos os meus planos nesse sentido.

O que era de se esperar nessa hora, considerando que ela estava disposta até a processar a empresa? Problemas, não é mesmo? Claro que sim. A notícia se espalhou entre as senhoras e isso gerou uma cautela que fez com que elas suspendessem o consumo dos produtos de ingestão comprados. Desastre total e uma profunda frustração de todos. Vocês podem imaginar o impacto sofrido? É nessa hora que somos jogados na lona. Foi aí que escrevi os dois artigos anteriores que falam sobre encarar os medos e não desistir, sem aceitar a derrota como forma de obter a vitória. Nesse momento pensei: Ricardo ... Supere-se!

Só descobrimos o poder de um saquinho de chá na hora que jogamos ele na água fervendo.

Pois bem. Reforcei o que penso, digo e agi em concordância. Fiz o que era brioso fazer e ofereci reembolso imediado, contactei a empresa para obter instruções de como proceder e enfrentei o problema de frente. Convidei a dona da galeria para se encontrar comigo e participar de uma sessão aberta para convidados do treinamento de desenvolvimento humano que estou participando. O resultado disso é que justificou eu escrever esse artigo e compartilhar com vocês.

Como resultado do mentoring que fiz com ela, a dona da galeria em dois dias vendeu quadros que equivaleram ao faturamento dela em 10 meses. Além disso, desse encontro, ela compreendeu que o problema era algo que precisava ser investigado por um profissional de saúde, segundo as orientações da empresa, e não desvalorizou o restante da linha que lhe agradara. Ela não aceitou meu reembolso do valor do produto.

Ao final da noite do evento do treinamento, ela me viu promovendo os produtos com vários participantes e a rápida aceitação em obter mais informações e de como comprar produtos. Ela confiou em mim e resolveu consumir outros produtos de ingestão. A história se conclui com o evento na galeria confirmado para o próximo final de semana, tendo a dona da galeria, como minha mais nova distribuidora. Há pouco, efetivamos o seu cadastro com produtos faciais e outro produto de ingestão. Lembro nisso que ela não tinha interesse em ser distribuidora desde o início, mesmo com o evento agendado na galeria. Então... desistir? Nunca!

Aprenda a controlar a ansiedade

Quando você coloca o foco na sua necessidade (ex. vender produto ou apresentar oportunidade de marketing de rede, vaga de emprego que se candidata, uma paquera para um encontro amoroso), você aumenta seu nível de ansiedade. Quando você coloca o foco na outra pessoa, sua ansiedade se dissipa.

Vou ilustrar com algo que possa ser bem assimilado.

Se você está desempregado, cheio de dívidas e vai fazer uma entrevista para um bom emprego, é provável que fique muito ansioso e isso venha atrapalhar sua entrevista. Contudo, se você vai para essa mesma entrevista pensando em descobrir mais sobre a empresa e sobre a vaga, sua ansiedade irá baixar.

Para fazer isso, pesquise bastante na internet sobre a história da empresa, linha de produtos, notícias, concorrentes, nomes dos dirigentes. Vá para a entrevista e pergunte ao entrevistador o que ele mais gosta na empresa. Ouça bem a resposta e pergunte o que ele acha do ambiente de trabalho, o que ele faria para mudar essa empresa para melhor e o que ele espera da pessoa que venha ocupar essa vaga.