Qualquer negócio para crescer só poderá fazê-lo através dos três seguintes fatores: adquirir novos clientes, aumentar o valor da transação da venda (upsell), aumentar a freqüência de compra por cliente.
Mas o que Xuxa, Google, Nike, Mc Donalds, Microsoft, Coca-Cola, Ferrari e Channel tem em comum? Quais princípios de sucesso elas compartilham que podem ajudá-lo a construir seu negócio mais rapidamente?
Todas as grandes empresas de sucesso possuem uma marca e sabemos o que esperar delas. Elas são bem conhecidas e distintas. Tornaram-se conhecidas por fornecerem algo em especial, seus produtos ou serviços a seu modo de ser, ou seja elas “são” suas próprias marcas.
Sejam elas indivíduos ou empresas, todas possuem uma marca bem conhecida. Você sabe qual é a marca que impacta diretamente seus negócios?
Você!
Exato, “você” tem uma marca e essa marca é “você”. Mas infelizmente a maioria dos pequenos empreendedores não compreende que eles são a sua própria marca.
A forma que as pessoas percebem você (ou o seu negócio) determinará muito se elas irão fazer negócios com você, e, em especial, se elas continuarão a fazer negócios com você.
Como um profissional de MMN, mais do que a linha de produtos que você representa de sua empresa de MMN, é você quem elas comprarão primeiro.
A “marca” trata de relações um a um, é uma cola que associará e unirá pessoas a você. A “marca” com a qual você se torna algo de valor e é percebido por isso. São sensações, emoções e sentimentos associados a você que determinam essa marca. Eu mencionei as três formas de crescer o negócio acima porque se as pessoas confiarem em você, elas irão fazer negócios com você nessas três formas.
Pergunte a si mesmo: Qual é a sua marca? Como as pessoas lhe descreveriam e sua “maneira” de fazer negócios? Quais são essas percepções que você está passando às pessoas? Qual é o valor que você tem para elas?
Se você quer ter mais valor, invista em você. Se você quer que esse valor seja percebido mais facilmente, invista nas pessoas “mostrando” o seu valor para elas.
Reflita bastante sobre isso e tome as ações necessárias para tornar sua marca uma marca de sucesso. Lembre-se que as pessoas esperam de você a ajuda para que elas possam desenvolver o negócio. Você “realmente” está apto para isso? Sua marca transmite isso? Reforce a sua marca!
domingo, 24 de fevereiro de 2008
quinta-feira, 21 de fevereiro de 2008
Convença-se
Você não conseguirá convencer outras pessoas enquanto não tiver convencido a si mesmo. Sabe por quê? Porque quando você mesmo não está convencido, você estará enganando a si mesmo e ao outros, e isso é passado magneticamente.
Meu conselho é: convença-se de que você está fazendo a coisa certa, na forma certa e pelos motivos certos.
Se você estiver convencido disso: PRATIQUE PRATIQUE PRATIQUE - use o gravador pois ele será seu grande aliado.
Não se preocupe com resultado financeiro. Preocupe-se em ser o melhor. E se existe algo nesse projeto o qual você deve ser o melhor, esse algo é PROSPECTAR.
Quando estiver MUITO bom nisso, procure ser o MELHOR em APRESENTAR. Agora seu novo desafio é ser o MELHOR em ENSINAR.
No início alguém pode apresentar por você ou treinar por você. Mas prospectar (convidar inclusive) depende de você.
Mas implicitamente o que recomendei aqui ao dizer PRATICAR eu quis dizer a você: ENSAIAR - ENSAIAR - ENSAIAR - PRATICAR - ENSAIAR - PRATICAR - PRATICAR – PRATICAR
Como faço para gostar disso?
Quando você entender que se você se profissionalizar você poderá ajudar pessoas a ter suas necessidades atendidas e também prosperarem, que você poderá prover uma vida mais confortável para sua família, que você poderá (e deverá) fazer mais caridade alcançando mais pessoas com seu progresso, eu lhe digo, você aprenderá a gostar disso. Seus sonhos são o combustível para seus projetos. Inclua ajudar às outras pessoas nos seus sonhos e você passará a realmente gostar disso e... quando menos esperar ... estará amando o MMN.
Meu conselho é: convença-se de que você está fazendo a coisa certa, na forma certa e pelos motivos certos.
Se você estiver convencido disso: PRATIQUE PRATIQUE PRATIQUE - use o gravador pois ele será seu grande aliado.
Não se preocupe com resultado financeiro. Preocupe-se em ser o melhor. E se existe algo nesse projeto o qual você deve ser o melhor, esse algo é PROSPECTAR.
Quando estiver MUITO bom nisso, procure ser o MELHOR em APRESENTAR. Agora seu novo desafio é ser o MELHOR em ENSINAR.
No início alguém pode apresentar por você ou treinar por você. Mas prospectar (convidar inclusive) depende de você.
Mas implicitamente o que recomendei aqui ao dizer PRATICAR eu quis dizer a você: ENSAIAR - ENSAIAR - ENSAIAR - PRATICAR - ENSAIAR - PRATICAR - PRATICAR – PRATICAR
Como faço para gostar disso?
Quando você entender que se você se profissionalizar você poderá ajudar pessoas a ter suas necessidades atendidas e também prosperarem, que você poderá prover uma vida mais confortável para sua família, que você poderá (e deverá) fazer mais caridade alcançando mais pessoas com seu progresso, eu lhe digo, você aprenderá a gostar disso. Seus sonhos são o combustível para seus projetos. Inclua ajudar às outras pessoas nos seus sonhos e você passará a realmente gostar disso e... quando menos esperar ... estará amando o MMN.
sexta-feira, 15 de fevereiro de 2008
André Severiano entrevista Ricardo Guimarães
1) Qual era a sua idéia a respeito do Marketing de Rede antes do primeiro contato com o sistema?
Há muitos anos, quando fui abordado pela primeira vez, eu não concebia ter que pagar para trabalhar, ou seja, tinha uma mentalidade voltada ao emprego como meio de vida. As famosas reuniões e os inflados discursos “vou ficar rico” nunca me atraíram.
2) O que lhe fez tomar a decisão de entrar nesta indústria?
Estava num início de namoro com alguém que acabara de entrar num programa de MMN. Minha intenção era de ajudá-la passando minha lista de contatos para ela, mas antes disso eu investiguei a empresa e o produto para me certificar se tudo estava legítimo e se o produto tinha respaldo científico nas propriedades alegadas. Através dessa investigação criteriosa eu passei a ter contato com o MMN e me interessei em me aprofundar mais e mais. Passei a entender sobre a lógica de funcionamento e detectei que havia uma oportunidade em desempenhar o MMN de forma profissional, não exatamente como estava sendo apresentado pelo que via nas reuniões que passei a freqüentar. De fato, eu continuei a não me identificar com o MMN que eu conhecia, mas muito entusiasmado com todas as possibilidades de um MMN na minha nova ótica, muito diferente das práticas que me deparei no mercado brasileiro.
3) Como foi o seu início?
De imediato, entrei em desacordo com minha linha ascendente, em especial por rejeitar veementemente toda medida manipuladora amplamente difundida, em especial a omissão (o chamado convite às escuras) sobre MMN e produtos nos convites para apresentação de oportunidades. Tive um rápido crescimento e um grande nível de aceitação. Isso não ocorreu devido ao meu preparo em MMN, mas devido à credibilidade construída ao longo de muitos anos. Cometi vários erros por despreparo, mas evitei erros que não me deixariam dormir com a consciência tranqüila, caso tivesse seguido à risca o que me foi passado pela linha ascendente. Um dos problemas que rapidamente detectei foi o fato de eu não estar me duplicando, ou seja, apesar da minha organização estar crescendo muito rapidamente, ela crescia somente pela minha presença nas apresentações. Esse era o sinal claro que algo precisava ser feito bem depressa, caso contrário eu me desgastaria e o esforço seria em vão. Decidi que deveria me aprofundar nos estudos sobre MMN. Comprei áudio-seminários, livros, horas de consultoria dos mais bem sucedidos líderes americanos e ingleses que tivessem o mesmo pensamento filosófico do meu, mas com experiência que me faltava. Foram seis meses dedicados a esses estudos, investindo de 8 a 12 h por dia, 7 dias por semana. Além da minha capacitação, eu estava em busca de um sistema de duplicação eficaz.
4) Por que não desistiu?
Por não deixar de acreditar. MMN não é um projeto para alguns meses, é um projeto de construção de uma rede distribuição que leva anos para ser formada.
5) Qual é o perfil das pessoas que você possui em sua organização (classe social, nível cultural, etc.)?
Busquei formar minha rede da forma mais variada possível. Quanto mais diversificada, mais educativa ela é. Se eu tivesse que definir um padrão médio, ela é constituída predominantemente por casais, com pelo menos um dos cônjuges tendo nível universitário, com renda média familiar de aproximadamente R$ 5 mil por mês.
6) Você concorda que fatores sócio-culturais podem ser uma barreira e tanto para o ingresso da pessoa no sistema (ex.: mentalidade de país de terceiro mundo)?
A principal barreira é sempre qualquer preconceito existente. Para mim, esse tem sido o maior desafio enfrentado e onde concentrei minhas principais energias. Uma vez que a oportunidade de avaliar a proposta seja alcançada, esse preconceito geralmente se dissipa, mas ele é quem limita o acesso a essa exposição.
7) O que é determinante, na sua visão, para o sucesso do novo Distribuidor?
Ter um propósito, ter uma visão realista das coisas a fim de não criar (e não propagar) falsas expectativas que gerariam frustrações, ter um bom sistema de duplicação, um bom mentor, acreditar na necessidade contínua de aprendizado e investir sistematicamente na sua própria capacitação, não parar de prospectar (ato diário e contínuo) e acreditar nos produtos e serviços que oferece.
8) Na sua opinião, por que existe tanto preconceito com o Marketing de Rede?
Contrariar interesses (remanejamento de verbas publicitárias), uso do MMN como forma de propagar esquemas (fraudes), e o acúmulo dos casos de insucesso gerado pelas promessas do dinheiro fácil e rápido.
9) O que seria necessário para que o Marketing de Rede fosse encarado como uma excelente opção de negócios pelo mercado tradicional (empresários e acadêmicos, especificamente)?
PROFISSIONALISMO, isso resume tudo. Ser tratado de forma profissional, fazendo parte inclusive do curriculum universitário
10) Como você vê o atual momento do Marketing de Rede e o seu futuro, aqui no Brasil?
Com a crescente transferência dos empregos e da atividade produtiva para a China, assim como os serviços para o Paquistão e Índia, muitos postos de trabalho no ocidente deixam de existir. O déficit das previdências no mundo ocidental, requerendo que aposentados continuem a trabalhar a fim de gerarem os recursos de subsistência, os custos crescentes de deslocamento e isso aliado às oportunidades geradas pela Internet, gera um grande espaço para o trabalho a partir de casa. O MMN é uma atividade que não requer investimento inicial significativo e iniciar uma atividade não prevê (apesar de ser necessária) experiência prévia. Creio que boa parte dessa massa de pessoas considerará a hipótese de desenvolver MMN. O Brasil está perfeitamente inserido nesse contexto mundial.
11) Uma palavra para quem está começando ou pretende ingressar no mercado de Marketing de Rede.
Não acredite em tudo do que lhe é dito. Encare o MMN como uma atividade profissional qualquer. Não existe a fórmula mágica nem soluções milagrosas. Tudo é fruto de um trabalho duro e contínuo em capacitação para exercer uma atividade como outra qualquer, que enfrenta seu principal desafio no preconceito e é cercada de amadorismo que é sistematicamente duplicado. Quer ter resultados profissionais? Profissionalize-se.
12) Se possível, peço que você me fale algo a respeito da Amway. O que realmente aconteceu naquela época? Por que as pessoas têm verdadeiro pânico quando se fala dela e sempre perguntam se a oportunidade que temos é de mesma natureza ou semelhança?
Até o parecer da Suprema Corte dos EUA a favor da Amway, o MMN era considerado um esquema fraudulento. A legitimação abriu as portas para o que temos hoje, sendo a maior rede formada em número de distribuidores em todo o mundo e de grande importância para nossa indústria. No Brasil muitas pessoas passaram a empreender com a Amway que se tornou um sucesso de crecimento, onde suas convenções lotavam estádios de futebol. Junto com a Amway foi formada a Pronet, que era composta por alguns líderes que produziram os sistemas de treinamento de duplicação a ser utilizados pelos empreendedores Amway no Brasil. O que foi promovido é que esses materiais produzidos pela Pronet deveriam ser adquiridos pelos distribuidores como forma de capacitá-los ao exercício de suas atividades. De fato os materiais eram de boa qualidade para a época, mas houve uma distorção que foi o catalizador do processo de deterioração da Amway no Brasil: os líderes da Pronet ganhavam mais pela venda desses materiais e pelos eventos organizados pela Pronet do que pela própria geração de bônus da rede. Conseqüentemente o foco desses líderes passou a ser a Pronet, não o negócio Amway em si. Ora, se o distribuidor passa a gastar muito com a Pronet e pouco com o produto, fica claro que há ma distorção aí.
Além disso, quando os produtos Amway (sempre de excelente qualidade) foram introduzidos no nosso mercado, eles não tinham competidores. Com o tempo começou a surgir produtos concorrentes com funções semelhantes a um preço bem menor. Aliado a isso, o Real desvalorizou-se aceleradamente, o que encareceu os produtos cotados em dólar. Outro ponto é que os produtos de limpeza Amway eram muito concentrados e seu consumo num lar padrão (detergente, por exemplo) duraria por meses. Considerando que cada distribuidor tinha que manter suas compras mensais, os mesmos acabavam ficando estocados ao longo do tempo. Quando a estrutura começou a ruir pela dificuldade de recrutar novos distribuidores, muita gente que já possuía uma renda familiar baseada nos bônus gerados teve seus orçamentos comprometidos, em especial os milhares de empreendedores que largaram seus empregos formais para a atividade exclusiva de MMN. Amway ainda é a maior empresa de marketing de rede no mundo. Ela tem a impressionante marca de possuir 3 milhões de distribuidores e um faturamento anual de $8 bilhões de dólares (3 vezes mais do que o segundo lugar). Nunca fui um empreendedor da Amway, mas qualquer pessoa mais informada sabe que o problema da Amway foi pontual no Brasil.
"Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência. Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão". -- Lao-Tsé
Há muitos anos, quando fui abordado pela primeira vez, eu não concebia ter que pagar para trabalhar, ou seja, tinha uma mentalidade voltada ao emprego como meio de vida. As famosas reuniões e os inflados discursos “vou ficar rico” nunca me atraíram.
2) O que lhe fez tomar a decisão de entrar nesta indústria?
Estava num início de namoro com alguém que acabara de entrar num programa de MMN. Minha intenção era de ajudá-la passando minha lista de contatos para ela, mas antes disso eu investiguei a empresa e o produto para me certificar se tudo estava legítimo e se o produto tinha respaldo científico nas propriedades alegadas. Através dessa investigação criteriosa eu passei a ter contato com o MMN e me interessei em me aprofundar mais e mais. Passei a entender sobre a lógica de funcionamento e detectei que havia uma oportunidade em desempenhar o MMN de forma profissional, não exatamente como estava sendo apresentado pelo que via nas reuniões que passei a freqüentar. De fato, eu continuei a não me identificar com o MMN que eu conhecia, mas muito entusiasmado com todas as possibilidades de um MMN na minha nova ótica, muito diferente das práticas que me deparei no mercado brasileiro.
3) Como foi o seu início?
De imediato, entrei em desacordo com minha linha ascendente, em especial por rejeitar veementemente toda medida manipuladora amplamente difundida, em especial a omissão (o chamado convite às escuras) sobre MMN e produtos nos convites para apresentação de oportunidades. Tive um rápido crescimento e um grande nível de aceitação. Isso não ocorreu devido ao meu preparo em MMN, mas devido à credibilidade construída ao longo de muitos anos. Cometi vários erros por despreparo, mas evitei erros que não me deixariam dormir com a consciência tranqüila, caso tivesse seguido à risca o que me foi passado pela linha ascendente. Um dos problemas que rapidamente detectei foi o fato de eu não estar me duplicando, ou seja, apesar da minha organização estar crescendo muito rapidamente, ela crescia somente pela minha presença nas apresentações. Esse era o sinal claro que algo precisava ser feito bem depressa, caso contrário eu me desgastaria e o esforço seria em vão. Decidi que deveria me aprofundar nos estudos sobre MMN. Comprei áudio-seminários, livros, horas de consultoria dos mais bem sucedidos líderes americanos e ingleses que tivessem o mesmo pensamento filosófico do meu, mas com experiência que me faltava. Foram seis meses dedicados a esses estudos, investindo de 8 a 12 h por dia, 7 dias por semana. Além da minha capacitação, eu estava em busca de um sistema de duplicação eficaz.
4) Por que não desistiu?
Por não deixar de acreditar. MMN não é um projeto para alguns meses, é um projeto de construção de uma rede distribuição que leva anos para ser formada.
5) Qual é o perfil das pessoas que você possui em sua organização (classe social, nível cultural, etc.)?
Busquei formar minha rede da forma mais variada possível. Quanto mais diversificada, mais educativa ela é. Se eu tivesse que definir um padrão médio, ela é constituída predominantemente por casais, com pelo menos um dos cônjuges tendo nível universitário, com renda média familiar de aproximadamente R$ 5 mil por mês.
6) Você concorda que fatores sócio-culturais podem ser uma barreira e tanto para o ingresso da pessoa no sistema (ex.: mentalidade de país de terceiro mundo)?
A principal barreira é sempre qualquer preconceito existente. Para mim, esse tem sido o maior desafio enfrentado e onde concentrei minhas principais energias. Uma vez que a oportunidade de avaliar a proposta seja alcançada, esse preconceito geralmente se dissipa, mas ele é quem limita o acesso a essa exposição.
7) O que é determinante, na sua visão, para o sucesso do novo Distribuidor?
Ter um propósito, ter uma visão realista das coisas a fim de não criar (e não propagar) falsas expectativas que gerariam frustrações, ter um bom sistema de duplicação, um bom mentor, acreditar na necessidade contínua de aprendizado e investir sistematicamente na sua própria capacitação, não parar de prospectar (ato diário e contínuo) e acreditar nos produtos e serviços que oferece.
8) Na sua opinião, por que existe tanto preconceito com o Marketing de Rede?
Contrariar interesses (remanejamento de verbas publicitárias), uso do MMN como forma de propagar esquemas (fraudes), e o acúmulo dos casos de insucesso gerado pelas promessas do dinheiro fácil e rápido.
9) O que seria necessário para que o Marketing de Rede fosse encarado como uma excelente opção de negócios pelo mercado tradicional (empresários e acadêmicos, especificamente)?
PROFISSIONALISMO, isso resume tudo. Ser tratado de forma profissional, fazendo parte inclusive do curriculum universitário
10) Como você vê o atual momento do Marketing de Rede e o seu futuro, aqui no Brasil?
Com a crescente transferência dos empregos e da atividade produtiva para a China, assim como os serviços para o Paquistão e Índia, muitos postos de trabalho no ocidente deixam de existir. O déficit das previdências no mundo ocidental, requerendo que aposentados continuem a trabalhar a fim de gerarem os recursos de subsistência, os custos crescentes de deslocamento e isso aliado às oportunidades geradas pela Internet, gera um grande espaço para o trabalho a partir de casa. O MMN é uma atividade que não requer investimento inicial significativo e iniciar uma atividade não prevê (apesar de ser necessária) experiência prévia. Creio que boa parte dessa massa de pessoas considerará a hipótese de desenvolver MMN. O Brasil está perfeitamente inserido nesse contexto mundial.
11) Uma palavra para quem está começando ou pretende ingressar no mercado de Marketing de Rede.
Não acredite em tudo do que lhe é dito. Encare o MMN como uma atividade profissional qualquer. Não existe a fórmula mágica nem soluções milagrosas. Tudo é fruto de um trabalho duro e contínuo em capacitação para exercer uma atividade como outra qualquer, que enfrenta seu principal desafio no preconceito e é cercada de amadorismo que é sistematicamente duplicado. Quer ter resultados profissionais? Profissionalize-se.
12) Se possível, peço que você me fale algo a respeito da Amway. O que realmente aconteceu naquela época? Por que as pessoas têm verdadeiro pânico quando se fala dela e sempre perguntam se a oportunidade que temos é de mesma natureza ou semelhança?
Até o parecer da Suprema Corte dos EUA a favor da Amway, o MMN era considerado um esquema fraudulento. A legitimação abriu as portas para o que temos hoje, sendo a maior rede formada em número de distribuidores em todo o mundo e de grande importância para nossa indústria. No Brasil muitas pessoas passaram a empreender com a Amway que se tornou um sucesso de crecimento, onde suas convenções lotavam estádios de futebol. Junto com a Amway foi formada a Pronet, que era composta por alguns líderes que produziram os sistemas de treinamento de duplicação a ser utilizados pelos empreendedores Amway no Brasil. O que foi promovido é que esses materiais produzidos pela Pronet deveriam ser adquiridos pelos distribuidores como forma de capacitá-los ao exercício de suas atividades. De fato os materiais eram de boa qualidade para a época, mas houve uma distorção que foi o catalizador do processo de deterioração da Amway no Brasil: os líderes da Pronet ganhavam mais pela venda desses materiais e pelos eventos organizados pela Pronet do que pela própria geração de bônus da rede. Conseqüentemente o foco desses líderes passou a ser a Pronet, não o negócio Amway em si. Ora, se o distribuidor passa a gastar muito com a Pronet e pouco com o produto, fica claro que há ma distorção aí.
Além disso, quando os produtos Amway (sempre de excelente qualidade) foram introduzidos no nosso mercado, eles não tinham competidores. Com o tempo começou a surgir produtos concorrentes com funções semelhantes a um preço bem menor. Aliado a isso, o Real desvalorizou-se aceleradamente, o que encareceu os produtos cotados em dólar. Outro ponto é que os produtos de limpeza Amway eram muito concentrados e seu consumo num lar padrão (detergente, por exemplo) duraria por meses. Considerando que cada distribuidor tinha que manter suas compras mensais, os mesmos acabavam ficando estocados ao longo do tempo. Quando a estrutura começou a ruir pela dificuldade de recrutar novos distribuidores, muita gente que já possuía uma renda familiar baseada nos bônus gerados teve seus orçamentos comprometidos, em especial os milhares de empreendedores que largaram seus empregos formais para a atividade exclusiva de MMN. Amway ainda é a maior empresa de marketing de rede no mundo. Ela tem a impressionante marca de possuir 3 milhões de distribuidores e um faturamento anual de $8 bilhões de dólares (3 vezes mais do que o segundo lugar). Nunca fui um empreendedor da Amway, mas qualquer pessoa mais informada sabe que o problema da Amway foi pontual no Brasil.
"Quem conhece a sua ignorância revela a mais profunda sapiência. Quem ignora a sua ignorância vive na mais profunda ilusão". -- Lao-Tsé
quinta-feira, 14 de fevereiro de 2008
A importância da mudança
Mudar não é fácil, mas é simples. As coisas sempre mudarão. Não temos opções quanto a isso, mas podemos escolher como iremos reagir às mudanças. No fundo, o que a mudança nos leva é a gerenciarmos ela, ou do contrário ela irá nos gerenciar.
Decidir fazer as mudanças é a parte mais fácil para um líder. Não temos escolha quanto a isso e a única saída é sobre como reagiremos. Já ter as pessoas a bordo é que é muito mais difícil. Por quê? Muito simples, a mudança é um processo emocional. Somos criaturas com hábitos que geralmente resistem à mudança e promovem a rotina.
A longo prazo, a “mesmice” é o caminho mais rápido para a mediocridade, e organizações medíocres não sobreviverão. “Quando padrões são quebrados, novos mundos emergem”. E é esse o seu desafio … convencer o seu time que o novo mundo que você está tentando criar é melhor do que o que você está. É fácil? Claro que não. Isso requer planejamento, compromisso, paciência e coragem.
A verdade, é claro, é que a mudança pode ser um presente maravilhoso. De fato, é a chave que abre a porta do crescimento e excitamento da sua organização. E mais importante, sem ela sua concorrência irá ultrapassá-lo.
Como líder, grande parte do sucesso será sua habilidade de inspirar seu time a sair da zona de conforto, assegurando a eles que mesmo que seja um novo caminho, é o caminho certo pelos motivos corretos.
Traduzido e adaptado por Ricardo Guimarães do livro "Mudar é Bom, Você Primeiro" de M.Anderson.
Decidir fazer as mudanças é a parte mais fácil para um líder. Não temos escolha quanto a isso e a única saída é sobre como reagiremos. Já ter as pessoas a bordo é que é muito mais difícil. Por quê? Muito simples, a mudança é um processo emocional. Somos criaturas com hábitos que geralmente resistem à mudança e promovem a rotina.
A longo prazo, a “mesmice” é o caminho mais rápido para a mediocridade, e organizações medíocres não sobreviverão. “Quando padrões são quebrados, novos mundos emergem”. E é esse o seu desafio … convencer o seu time que o novo mundo que você está tentando criar é melhor do que o que você está. É fácil? Claro que não. Isso requer planejamento, compromisso, paciência e coragem.
A verdade, é claro, é que a mudança pode ser um presente maravilhoso. De fato, é a chave que abre a porta do crescimento e excitamento da sua organização. E mais importante, sem ela sua concorrência irá ultrapassá-lo.
Como líder, grande parte do sucesso será sua habilidade de inspirar seu time a sair da zona de conforto, assegurando a eles que mesmo que seja um novo caminho, é o caminho certo pelos motivos corretos.
Traduzido e adaptado por Ricardo Guimarães do livro "Mudar é Bom, Você Primeiro" de M.Anderson.
sábado, 9 de fevereiro de 2008
Existe um armazém infinito de idéias, conhecimento e poder?
Muitos grandes pensadores de todos os tempos acreditaram que a “informação armazenada” do homem não está limitada às suas próprias experiências passadas, e fatos aprendidos. “Existe uma mente coletiva para todos os homens individuais”, disse Emerson, que comparou nossas mentes individuais às enseadas do oceano da mente universal.
Edson acreditava que ele obtinha algumas de suas idéias de uma fonte fora dele mesmo. Quando cumprimentado por uma grande idéia, ele desfazia o crédito dizendo que “idéias estão no ar,” e se ele não a tivesse descoberto, alguém mais teria.
Dr. J.B. Rhine, chefe do Laboratório de Parapsicologia da Universidade de Duke, provou experimentalmente que o homem tem acesso ao conhecimento, fatos, e idéias, outras que não a sua memória individual ou informação armazenada de sua experiência de aprendizado. Telepatia, clarividência, precognição, tem sido estabelecidas em experiências de laboratório. Suas descobertas de que o homem possui algum “fator extra sensorial”, que ele chama “Psi”, não é mais duvidado por cientistas que tenham seriamente revisto seu trabalho.
“Nós descobrimos”, disse o Dr. Rhine, “que existe uma capacidade de adquirir conhecimento que transcende às funções sensoriais. Essa capacidade extra sensorial pode nos dar conhecimento certamente em estados objetivos e subjetivos, conhecimento do assunto e mais provavelmente das mentes.”
É dito que Schubert (pianista) disse a um amigo que seu processo criativo consistia em lembrar uma melodia que, tanto ele quanto ninguém mais, jamais tivesse sido ensinada.
Muitos artistas criativos, bem como psicólogos que estudaram o processo criativo, ficaram impressionados pela semelhança da inspiração criativa, revelação súbita, intuição, etc., e a memória humana.
Procurar por uma nova idéia, ou uma resposta para um problema, é de fato muito similar a procurar a memória por um nome esquecido. Você sabe que o nome está lá, ou então você não procuraria. O scanner no seu cérebro procura memórias armazenadas até o nome desejado seja “reconhecido”ou “descoberto”.
A resposta existe agora
Quando nos determinamos a encontrar uma nova idéia, ou a resposta a um problema, nós devemos assumir que a resposta de alguma maneira já exista, e nos programarmos para encontrá-la. Dr. Wiener disse: "Uma vez que os cientistas ataquem o problema que eles saibam existir uma resposta, toda a sua atitude muda. Ele agora está 50% do seu caminho em direção à resposta."( Norbert Wiener, The Human use of Human Beings).
Quando você se prepara para fazer um trabalho criativo – não importa que seja na área de vendas, gestão de negócios, escrevendo uma música, melhorando relações humanas, ou o que seja, você começa com um objetivo em mente, e um fim a ser alcançado, uma “resposta alvo”, que, apesar de alguma forma vaga, será “reconhecida” quando alcançada. Se você realmente age seriamente nos negócios, tem um intenso desejo, e começa a pensar intensamente sobre todos os ângulos de um problema – seu mecanismo criativo vai trabalhar – e o “scanner”, que falamos há pouco, começa a procurar através das informações armazenadas, ou se coloca “tateando” em seu caminho para a resposta. Ele seleciona uma idéia aqui, um fato ali, uma série de experiências formadas, e as relaciona – ou amarra-as juntas em um todo significativo que irá preencher a porção incompleta da sua situação, ou resolver seu problema. Quando essa solução é servida para sua consciência – geralmente num momento desguarnecido que você esteja pensando em outra coisa – ou talvez num sonho enquanto sua consciência está adormecida – alguma coisa “clica” e você prontamente “reconhece” que essa é a resposta que você esteja procurando.
Nesse processo, seu mecanismo criativo também teria acesso a informações armazenadas na mente coletiva? Numerosas experiências de trabalhadores criativos parecem indicar que sim.
Tenha uma nova fotografia mental sobre você
Uma personalidade infeliz, fracassada, não pode desenvolver uma nova auto-imagem pelo puro desejo de vontade, ou apenas pela decisão arbitrária de fazê-lo. É preciso alguma base, alguma justificativa, alguma razão para decidir que a velha imagem de si mesmo é um erro, e que a nova imagem é apropriada. Você não pode meramente imaginar uma nova auto-imagem; a menos que você sinta que ela se baseia na verdade. Experiências demonstram que quando a pessoa muda sua auto-imagem, ela tem sentimentos que de uma maneira ou outra, a faz “ver” ou realizar a verdade sobre si mesma.
A verdade nesse artigo pode libertá-lo de uma velha e inadequada auto-imagem, se você ler isso freqüentemente, pensar intensamente sobre as implicações, e martelar essas verdades para você mesmo.
A ciência agora confirmou o que filósofos, místicos, e muitas pessoas intuitivas sempre declararam: todo ser humano foi literalmente “construído para o sucesso” pelo Criador. Todo ser humano tem acesso a um poder maior que ele mesmo.
Isso significa “VOCÊ”.
Como Emerson disse, “Não há grande nem pequeno”. Se você é construído para o sucesso e felicidade, então a sua velha imagem de si mesmo sem direito à felicidade, como uma pessoa com propósito de “falhar”, tem que ser um erro.
Leia esse artigo pelo menos três vezes por semana, durante 21 dias. Por que 21 dias? Porque está provado que esse é o tempo que um organismo leva a se adaptar a uma nova mudança – comprovado em amputações de membros onde o paciente permanece sentindo o membro amputado durante esse período. Estude-o e digira-o. Procure por exemplos de sua própria experiência, e dos seus amigos, que ilustrem o mecanismo criativo em ação.
Memorize os seguintes princípios pelos quais o seu mecanismo de sucesso opera. Você não precisa ser um engenheiro eletrônico, ou um físico, para operar seu próprio servo-mecanismo, assim como você não precisa ser um engenheiro automotivo para dirigir um carro, ou se tornar um engenheiro elétrico para ligar a luz do seu quarto. Você precisa ficar familiarizado com o seguinte, porque tendo memorizado, esses princípios irão lançar “nova luz” no que está a seguir:
1. Seu mecanismo interior de sucesso precisa de uma meta ou “alvo”. Esse alvo
precisa ser concebido como “já existindo agora”, tanto na forma atual quanto
potencial. Ele opera tanto (1) direcionando você para um alvo que já exista ou
por (2) “descobrir” alguma coisa que exista.
2. O mecanismo automático é teleguiado, quer dizer, opera – ou precisa ser orientado – para “resultados finais”, alvos. Não se desencoraje por causa dos meios talvez não estarem aparentes. É função do mecanismo automático suprir os meios, enquanto você fornece o alvo. Pense em termos dos resultados finais, e os meios
invariavelmente tomarão cargo de si mesmos.
3. Não sinta medo de cometer erros ou falhas temporárias. Todos os servo-mecanismos atingem seus alvos por
feedback negativo, ou em outras palavras, indo avante, cometendo erros e
imediatamente corrigindo seu curso (piloto automático).
4. Aprendizado de competências de qualquer tipo é obtido através da tentativa e erro, mentalmente corrigindo, mirando após um erro, até que um movimento “bem-sucedido”, ou performance, tenha sido conquistado. Depois disso, aprendizado futuro, e sucesso contínuo, é obtido por esquecer os erros passados e lembrando os sucessos, assim ele pode ser “imitado”.
5. Você precisa aprender a confiar no seu mecanismo
criativo para fazer o trabalho e não “atrapalhar ficando na cola” por ficar
muito preocupado ou ansioso se irá funcionar ou não, ou por tentar forçar isso
por muito esforço consciente. Você precisa deixar trabalhar, ao invés de fazer
trabalhar. A confiança é necessária, porque seu mecanismo criativo opera abaixo
do nível de consciência, e você não pode saber do que está abaixo da superfície.
Mais ainda, sua natureza é operar espontaneamente de acordo com a necessidade
atual. Assim, você não tem garantias antecipadas. Ele vem em operação à medida
que você age e à medida que você coloca uma demanda nele pelos seus atos. Você
não deve esperar para agir até ter provas – você deve agir como se estivesse lá,
e isso se tornará realidade. “Faça a coisa e você terá o poder, “disse Emerson.
Extraído e traduzido por Ricardo Guimarães do livro Psyco-cybernetics de Maxwell Maltz
terça-feira, 5 de fevereiro de 2008
Como escolher seu programa de MMN e seu mentor?
Perguntaram-me por outros meios e resolvi colocar essa pergunta aqui.
"Eu me deparo com métodos contraditórios de implementação para minha organização de MMN. Também encontro várias ofertas de empresas. Como é que eu descubro o que é correto?"
Para essa pergunta eu respondo fazendo a mesma citação que um dos mentores que admiro faz. Ele cita Buddah:
Encontre sua própria verdade, aquela que é correta e que funciona para você.
Quanto ao programa ...
- Procure encontrar empresas legalmente constituídas no Brasil
- Que tenham produtos percebidos como de alta qualidade e com demanda para eles e que sejam de consumo, ou seja, devam ser consumidos todos os meses
- Analise o plano de bonificações
- Verifique se não existe breakage, ou seja, que com a saída de alguém não haja desmantelamento da organização
- Verifique se existe compressão dinâmica, ou seja, o bônus não volta para a empresa
- Atente ao investimento inicial - quanto mais alto, mais difícil adesões
- Compare o custo da taxa de adesão com o custo de compras mensais. Quando a taxa de adesão é maior do que o seu custo mensal de permanência no negócio ... suspeite!
- Fique atento à produtos tecnológicos. Se por um lado eles propiciam um rápido crescimento, por outro lado correm risco de obsolescência - faça seu posicionamento consciente
- Verifique se a organização permite que você desenvolva outros programas de MMN
- Avalie o programa de treinamento
- Se possível, experimente o produto antes da adesão
- Verifique como são pagas as bonificações e quais ferramentas na internet estão à sua disposição para controle da sua rede
- Verifique quais recursos de promoção de negócio você terá (panfletos, página pessoal na internet, vídeos de apresentação, etc) e quais custos estão associados
- Analise a concorrência e o mercado
- Peça para conhecer as lideranças
- Fique atento a programas que baseiam a remuneração de seus líderes na venda de material de treinamento e eventos - estes deverão ter o preço para custear despesas apenas
- Avalie a presença mundial da empresa - procure empresas globais.
- Observe se o programa permite "placement" - recolocação de empreendedores na organização. Isso é muito importante quando ocorre atrito na linha e também para fins estratégicos. Não é raro um empreendedor ter como patrocinador alguém que não lhe dê apoio e este precisa buscar noutro ponto da organização.
Quanto ao produto
Considere se existe, ou existiria, um mercado para produto, caso o produto fosse vendido fora do sistema de MMN (preço, benefício). Em outras palavras, o produto realmente traz benefícios (fora o financeiro) para alguém? Se a resposta é não, para mim isso é um esquema de recrutamento onde o produto é apenas uma camuflagem para dar aparência legal. Amigos, isso é uma pirâmide disfarçada. Quando você propaga isso, você está propagando um golpe.
www.Supere-se.com
"Eu me deparo com métodos contraditórios de implementação para minha organização de MMN. Também encontro várias ofertas de empresas. Como é que eu descubro o que é correto?"
Para essa pergunta eu respondo fazendo a mesma citação que um dos mentores que admiro faz. Ele cita Buddah:
"Não acredite em nada meramente por que lhe foi dito. Não acredite no que seu professor lhe diz apenas por respeito a ele. Mas sempre que, depois de devido exame e análise, você descobrir ser gentil, conduzir ao bem, com benefício do bem-estar de todos - creia nessa doutrina, una-se e faça dela seu guia."
Encontre sua própria verdade, aquela que é correta e que funciona para você.
Quanto ao programa ...
- Procure encontrar empresas legalmente constituídas no Brasil
- Que tenham produtos percebidos como de alta qualidade e com demanda para eles e que sejam de consumo, ou seja, devam ser consumidos todos os meses
- Analise o plano de bonificações
- Verifique se não existe breakage, ou seja, que com a saída de alguém não haja desmantelamento da organização
- Verifique se existe compressão dinâmica, ou seja, o bônus não volta para a empresa
- Atente ao investimento inicial - quanto mais alto, mais difícil adesões
- Compare o custo da taxa de adesão com o custo de compras mensais. Quando a taxa de adesão é maior do que o seu custo mensal de permanência no negócio ... suspeite!
- Fique atento à produtos tecnológicos. Se por um lado eles propiciam um rápido crescimento, por outro lado correm risco de obsolescência - faça seu posicionamento consciente
- Verifique se a organização permite que você desenvolva outros programas de MMN
- Avalie o programa de treinamento
- Se possível, experimente o produto antes da adesão
- Verifique como são pagas as bonificações e quais ferramentas na internet estão à sua disposição para controle da sua rede
- Verifique quais recursos de promoção de negócio você terá (panfletos, página pessoal na internet, vídeos de apresentação, etc) e quais custos estão associados
- Analise a concorrência e o mercado
- Peça para conhecer as lideranças
- Fique atento a programas que baseiam a remuneração de seus líderes na venda de material de treinamento e eventos - estes deverão ter o preço para custear despesas apenas
- Avalie a presença mundial da empresa - procure empresas globais.
- Observe se o programa permite "placement" - recolocação de empreendedores na organização. Isso é muito importante quando ocorre atrito na linha e também para fins estratégicos. Não é raro um empreendedor ter como patrocinador alguém que não lhe dê apoio e este precisa buscar noutro ponto da organização.
Quanto ao produto
Considere se existe, ou existiria, um mercado para produto, caso o produto fosse vendido fora do sistema de MMN (preço, benefício). Em outras palavras, o produto realmente traz benefícios (fora o financeiro) para alguém? Se a resposta é não, para mim isso é um esquema de recrutamento onde o produto é apenas uma camuflagem para dar aparência legal. Amigos, isso é uma pirâmide disfarçada. Quando você propaga isso, você está propagando um golpe.
www.Supere-se.com
sábado, 12 de janeiro de 2008
MMN Satura?
Conceitualmente, saturação é lotar, ou seja, não há como expandir. Do ponto de vista comercial tudo é saturável. Justifico a assertiva com um exemplo. Coca-cola, um produto de sucesso com mais de 100 anos de consumo, não consegue dobrar sua venda em um ano, nem em 3 anos. O mercado dela é gigantesco, crescente e sua medida de expansão tem que ser comparada com a taxa de crescimento mundial de habitantes. Coca-Cola saturou? Não, claro que não. Mas sua taxa de crescimento não pode ser comparada com outras empresas mais novas, pois ela sumira na lista com milhares na sua frente. Se concordarmos que saturar está associado a não expansão, em tese teríamos a manutenção do consumo, mas na prática teríamos a degeneração do consumo quando se trata de MMN. Por quê? Porque a base do nosso canal de distribuição é formada (em geral) com a expectativa do ganho financeiro pela distribuição dos produtos.
Tomamos como exemplo a Coca-Cola, que é um exemplo de distribuição e que na prática expande/retrai principalmente pelas atividades em relação à concorrência (falo de cadeira, pois trabalhei 5 anos lá). A questão é: Será que o produto que está sendo oferecido tem (ou terá) a aceitação que uma Coca-Cola tem? Penso que esse produto ainda não apareceu no mercado (infelizmente). Nesse caso, estamos falando de uma parcela significativamente menor do que a disponibilidade de pessoas para consumo/distribuição. Isso determina então o "tamanho do mercado", que obviamente não é de 6 bilhões de pessoas (população mundial estimada). Vamos pensar num negócio: refrigerante e água na praia turística lotada no verão. Claro que há uma grande aceitação, não é? O volume dependerá de vários fatores, entre eles o preço, calor e poder econômico dos freqüentadores e da distribuição (conveniência determinada pela disponibilidade, bem geladinho, proximidade, etc.).
Ser dono do único estabelecimento que vende refrigerantes nessa praia é um bom negócio? Claro que sim. O empresário pode então recrutar ambulantes que distribuam os refrigerantes. Bom negócio também para estes que farão o trabalho. Mas em determinado ponto, se o empresário contratar muitos ambulantes, ele não conseguirá atrair mais ambulantes autônomos, pois estes não terão um volume que justifique o suor da atividade. Simplesmente porque saturaria.
Uma questão relativamente freqüente que me trazem é como gerar contatos quando a rede de contatos quentes está esgotada. O que vem a ser isso senão um tipo de saturação?
Um outro exemplo ocorre em cidades pequenas, quando há a presença de uma liderança competente que tenha expandido uma determinada rede de MMN.. Como ela ocorre? O líder propicia um bom treinamento e assegura a duplicação consistente do negócio. Ele é um exemplo para todos e a maioria consegue algum resultado, sendo que alguns resultados são cobiçados por todos. Mas apesar de ser uma pequena parcela da cidade que se torna distribuidora e tendo a maioria que permanece em estado de “entusiasmo”, em determinado ponto os novos distribuidores sentirão progressivamente a dificuldade de recrutar pessoas dessa cidade. Caso um trabalho de “cidades vizinhas” não seja posto em prática em tempo, é seguro que o atrito (desistência) ocorrerá pela dificuldade de recrutar. Quero dizer com isso que acredito na saturação, pois ela envolve uma longa lista de fatores. O crescimento mundial é até negativo em alguns pontos do planeta, razão pela qual as principais potências disputam os países de terceiro mundo em busca de mercados crescentes.
Afirmar se o MMN satura ou não é fácil responder. Sim, como qualquer negócio ele satura.
A questão é a que ponto ela se dá em determinado negócio. Essa medida é feita pela observação das próprias empresas. Enquanto ocorre a expansão, elas alardeiam seus resultados. Quando atinge a maturidade ou declínio, esses números são muito bem guardados.
Concluindo ... o que faz com que o processo de degeneração no MMN acelere é a concorrência, onde novas empresas entram no mercado e começa a “dança das cadeiras”. MMN em si como atividade está longe da saturação, mas não se iludam que qualquer empresa esteja imune a ela.
Tomamos como exemplo a Coca-Cola, que é um exemplo de distribuição e que na prática expande/retrai principalmente pelas atividades em relação à concorrência (falo de cadeira, pois trabalhei 5 anos lá). A questão é: Será que o produto que está sendo oferecido tem (ou terá) a aceitação que uma Coca-Cola tem? Penso que esse produto ainda não apareceu no mercado (infelizmente). Nesse caso, estamos falando de uma parcela significativamente menor do que a disponibilidade de pessoas para consumo/distribuição. Isso determina então o "tamanho do mercado", que obviamente não é de 6 bilhões de pessoas (população mundial estimada). Vamos pensar num negócio: refrigerante e água na praia turística lotada no verão. Claro que há uma grande aceitação, não é? O volume dependerá de vários fatores, entre eles o preço, calor e poder econômico dos freqüentadores e da distribuição (conveniência determinada pela disponibilidade, bem geladinho, proximidade, etc.).
Ser dono do único estabelecimento que vende refrigerantes nessa praia é um bom negócio? Claro que sim. O empresário pode então recrutar ambulantes que distribuam os refrigerantes. Bom negócio também para estes que farão o trabalho. Mas em determinado ponto, se o empresário contratar muitos ambulantes, ele não conseguirá atrair mais ambulantes autônomos, pois estes não terão um volume que justifique o suor da atividade. Simplesmente porque saturaria.
Uma questão relativamente freqüente que me trazem é como gerar contatos quando a rede de contatos quentes está esgotada. O que vem a ser isso senão um tipo de saturação?
Um outro exemplo ocorre em cidades pequenas, quando há a presença de uma liderança competente que tenha expandido uma determinada rede de MMN.. Como ela ocorre? O líder propicia um bom treinamento e assegura a duplicação consistente do negócio. Ele é um exemplo para todos e a maioria consegue algum resultado, sendo que alguns resultados são cobiçados por todos. Mas apesar de ser uma pequena parcela da cidade que se torna distribuidora e tendo a maioria que permanece em estado de “entusiasmo”, em determinado ponto os novos distribuidores sentirão progressivamente a dificuldade de recrutar pessoas dessa cidade. Caso um trabalho de “cidades vizinhas” não seja posto em prática em tempo, é seguro que o atrito (desistência) ocorrerá pela dificuldade de recrutar. Quero dizer com isso que acredito na saturação, pois ela envolve uma longa lista de fatores. O crescimento mundial é até negativo em alguns pontos do planeta, razão pela qual as principais potências disputam os países de terceiro mundo em busca de mercados crescentes.
Afirmar se o MMN satura ou não é fácil responder. Sim, como qualquer negócio ele satura.
A questão é a que ponto ela se dá em determinado negócio. Essa medida é feita pela observação das próprias empresas. Enquanto ocorre a expansão, elas alardeiam seus resultados. Quando atinge a maturidade ou declínio, esses números são muito bem guardados.
Concluindo ... o que faz com que o processo de degeneração no MMN acelere é a concorrência, onde novas empresas entram no mercado e começa a “dança das cadeiras”. MMN em si como atividade está longe da saturação, mas não se iludam que qualquer empresa esteja imune a ela.
domingo, 6 de janeiro de 2008
O Poder de Saber Perguntar
Se soubermos fazer uma pergunta, teremos muito menos rejeição do que se fizermos uma afirmação. Ao invés de dizer que seu programa traz liberdade financeira, experimente perguntar se liberdade financeira é algo que a pessoa deseja. Ao invés de dizer como você sabe fazer com que a pessoa possa largar seu emprego atual, pergunte se ela considerou a hipótese de fazer isso. Ao invés de afirmar que seu projeto oferece uma renda residual, pergunte se ela sabe o que é isso e o que ela faria caso tivesse uma renda assim. Pergunte o que ela acha que acontecerá com o sistema de previdência e o que ela pensa em fazer a respeito.
A pergunta faz a outra pessoa se sentir importante
Com a forma correta de perguntar, você estará movendo o foco (atenção) para a outra pessoa. A pessoa sente isso e ela se sente importante com isso. Essa sensação aumenta na mesma proporção do seu verdadeiro interesse na outra pessoa.
Quando alguém lhe perguntar algo, repita o que você entendeu sobre o que está sendo perguntado antes de responder, pedindo confirmação. Assim, você saberá exatamente o que lhe está sendo perguntado e não o que você acha que está sendo perguntado.
Procure dar respostas curtas mas objetivas. Por exemplo, se seu amigo lhe pergunta ...
- "Isso é algum tipo de pirâmide? "
Responda...
- Meu entendimento do que é uma pirâmide é um golpe criminoso e eu jamais me envolveria em algo assim. O que você considera como sendo uma pirâmide? ou
- Meu entendimento do que é uma pirâmide é um golpe criminoso e eu jamais me envolveria em algo assim. Quando você me perguntou se isso era uma pirâmide você queria saber se isso é algum programa de marketing multi-nível?
Saber ouvir é muito importante também
Ouvintes eficazes deverão lembrar que "palavras não tem significado - pessoas tem significado".
A pergunta faz a outra pessoa se sentir importante
Com a forma correta de perguntar, você estará movendo o foco (atenção) para a outra pessoa. A pessoa sente isso e ela se sente importante com isso. Essa sensação aumenta na mesma proporção do seu verdadeiro interesse na outra pessoa.
Quando alguém lhe perguntar algo, repita o que você entendeu sobre o que está sendo perguntado antes de responder, pedindo confirmação. Assim, você saberá exatamente o que lhe está sendo perguntado e não o que você acha que está sendo perguntado.
Procure dar respostas curtas mas objetivas. Por exemplo, se seu amigo lhe pergunta ...
- "Isso é algum tipo de pirâmide? "
Responda...
- Meu entendimento do que é uma pirâmide é um golpe criminoso e eu jamais me envolveria em algo assim. O que você considera como sendo uma pirâmide? ou
- Meu entendimento do que é uma pirâmide é um golpe criminoso e eu jamais me envolveria em algo assim. Quando você me perguntou se isso era uma pirâmide você queria saber se isso é algum programa de marketing multi-nível?
Saber ouvir é muito importante também
Ouvintes eficazes deverão lembrar que "palavras não tem significado - pessoas tem significado".
"A atribuição de significado para uma palavra é um processo interior - o
significado vem de dentro de nós. E ainda que nossas experiências, conhecimento
e atitudes diferenciem, nós freqüentemente interpretamos mal a mensagem uns dos
outros enquanto ficamos sob a ilusão de que um entendimento comum foi obtido."
--Larry Barker
quinta-feira, 3 de janeiro de 2008
Será que o Dalai Lama faz MMN ?
Estes são alguns pensamentos dele:
"A arte de escutar é como uma luz que dissipa a escuridão daCurioso, parece até que ele andou fazendo cursinho aqui ou seria o contrário? Brincadeiras a parte e me colocando no devido lugar, isso mostra todo o fundamento nas idéias que são aqui expressadas sobre ética e sucesso em MMN.
ignorância."
"Se o seu coração é absoluto e sincero, você naturalmente se sente
satisfeito e confiante, não tem nenhuma razão para sentir medo dos outros."
"Se você quer transformar o mundo, experimente primeiro promover o seu
aperfeiçoamento pessoal e realizar inovações no seu próprio interior."
"Fale a verdade, seja ela qual for, clara e objetivamente, usando um toque
de voz tranqüilo e agradável, liberto de qualquer preconceito ou
hostilidade."
"Se seus sonhos estiverem nas nuvens, não se preocupe, pois eles estão no
lugar certo; agora construa os alicerces."
segunda-feira, 31 de dezembro de 2007
Pensamentos geram energias
Você é o que você pensa. Você recebe o que espera. A questão é como você está pensando, pois isso é que está gerando o que você recebe. Para vocês eu recomendo assistir ao filme The Secret. Acredite, as pessoas não estarão entusiasmadas em entrar num programa de MMN com você, caso você pense sobre os aspectos difíceis para os quais você não está preparado(a) ainda nesse empreendimento. Capacite-se e com isso esteja seguro(a) de que está inserido(a) num canal de distribuição onde você é capacitado(a) para capacitar pessoas. Nesse estado mental você estará projetando uma outra realidade.
A maioria das pessoas não pensa o que você pensa que elas pensam - no entanto elas irão, caso você insista. Elas não podem interferir nisso nem você, pois seus pensamentos geram energia que farão gerar as palavras que você dirá e a forma que as dirá. Se você quer que as pessoas tenham uma atitude diferente ao que você diz, mude seus pensamentos, que farão mudar suas palavras.
Sou cristão, mas atento a tudo de bom e sábio proferido. Buddah disse:
Veja seus pensamentos: eles se tornam suas palavras.
Veja suas palavras: elas se tornam suas ações.
Veja suas ações: elas se tornam seus hábitos.
Veja seus hábitos: eles se tornam na sua personalidade.
Veja sua personalidade: ela se torna seu destino.
Queixando-se das circunstâncias
"Pessoas estão sempre queixando-se das circunstâncias pelo que elas são. Eu não creio em circunstâncias. As pessoas que conseguem algo nesse mundo são as que que se levantam e olham para as circunstâncias da forma que elas querem, se elas não conseguem encontrar então elas as fazem." --George Bernard Shaw
Felicidade
Dale Carnegie em seu livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas disse:- "...felicidade não depende de quem você é ou do que você possui; depende apenas do que você pensa". O que você pensa, por uma sucessão de processos, fará você ser o que pensar. É pensando na felicidade que ela lhe é dada. Pois a felicidade não está nas coisas que nos rodeiam, mas dentro de nós.
Uma história pessoal
Uso esses ensinamentos há 31 anos. Em 1980 eu tinha o forte desejo de pintar meu carro para preto e isso faria dele o primeiro Puma preto do Brasil. Eu o mentalizava preto. Numa viagem de Belo Horizonte para Santa Rita do Sapucaí, a última coisa que fiz em BH foi fazer um orçamento de pintura. Só que na viagem eu capotei o carro. Antes de entrar na curva fatídica, eu parei para dar carona no trevo ao terceiro ocupante, um colega da faculdade de codinome Gasolina (imaginem..rs). No trajeto o Gasolina disse que era seu aniversário e eu, em alta velocidade, virei para cumprimentá-lo. Ao voltar a olhar para frente pensei: - Que bom meu Deus que você me guia, pois o que eu faço de bobagem ....Ao entrar nessa curva, um matuto atravessava bêbado a estrada e ao desviar dele o carro derrapou. Eu fui o único que ficou dentro do carro que estava com a capota abaixada. Foram 50 metros de descida numa altura de aproximadamente 15 metros - descendo capotado! Felizmente nada sofri, nem escoriações nem cortes, nada. Apesar de após o acidente eu ter imaginado que estava desfigurado, pois meu rosto veio arrastando no chão. Incrível, não é? Explico. Havia um alto capinzal que cedeu e cobriu a terra fazendo um escorrega para o carro deslizar. Esse mesmo capim protegeu meus dois amigos que nada sofreram. Aliás, até que eles descessem ao local do acidente e me respondessem, eu fiquei apavorado pensando que eles estivessem mortos ou debaixo do carro que descapotou ao bater num cupinzeiro. Se o carro avançasse sobre o cupinzeiro eu seria esmagado, pois estava dentro do carro. Nesse impacto com o cupinzeiro, a parte da frente do caro praticamente foi arrancada, assim como foi arrancado o tanque de combustível e o capot traseiro durante a descida.
Enfim, para quem queria um carro pintado, vê-lo todo destruído foi muito frustrante. Foi nessa hora que olhei para cima e sem questionar agradeci ao “Cara”. Quando o Gasolina chegou, ele perguntou:
- Ricardo, por quê você não joga sua placa no jogo do bicho?
Olhei surpreso para ele e ele se justificou:
- Hoje não é meu aniversário?
- É Gasolina, dia inesquecível (com tom de deboche).
- Hoje não é 29 de março?
- Sim e daí?
- A placa do seu carro é 3329. Então 29 de março!
Era o que eu precisava; não titubeei. O acidente fora por volta das 14hs. Assim que o carro foi removido com o reboque ao olhar incrédulos dos que passavam pela estrada a procura dos mortos, corri para fazer o meu primeiro jogo do bicho. Não peço que acreditem, mas tudo o que afirmo pode ser comprovado. Resultado: 5329.
Como eu joguei minhas reservas de estudante e trabalhador na época (talvez cerca de R$ 1000 hoje), foi o suficiente para pagar o conserto do carro que não estava segurado! Agora o mais incrível: o dinheiro deu para pintá-lo de preto!
A maioria das pessoas não pensa o que você pensa que elas pensam - no entanto elas irão, caso você insista. Elas não podem interferir nisso nem você, pois seus pensamentos geram energia que farão gerar as palavras que você dirá e a forma que as dirá. Se você quer que as pessoas tenham uma atitude diferente ao que você diz, mude seus pensamentos, que farão mudar suas palavras.
Sou cristão, mas atento a tudo de bom e sábio proferido. Buddah disse:
Veja seus pensamentos: eles se tornam suas palavras.
Veja suas palavras: elas se tornam suas ações.
Veja suas ações: elas se tornam seus hábitos.
Veja seus hábitos: eles se tornam na sua personalidade.
Veja sua personalidade: ela se torna seu destino.
Queixando-se das circunstâncias
"Pessoas estão sempre queixando-se das circunstâncias pelo que elas são. Eu não creio em circunstâncias. As pessoas que conseguem algo nesse mundo são as que que se levantam e olham para as circunstâncias da forma que elas querem, se elas não conseguem encontrar então elas as fazem." --George Bernard Shaw
Felicidade
Dale Carnegie em seu livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas disse:- "...felicidade não depende de quem você é ou do que você possui; depende apenas do que você pensa". O que você pensa, por uma sucessão de processos, fará você ser o que pensar. É pensando na felicidade que ela lhe é dada. Pois a felicidade não está nas coisas que nos rodeiam, mas dentro de nós.
Uma história pessoal
Uso esses ensinamentos há 31 anos. Em 1980 eu tinha o forte desejo de pintar meu carro para preto e isso faria dele o primeiro Puma preto do Brasil. Eu o mentalizava preto. Numa viagem de Belo Horizonte para Santa Rita do Sapucaí, a última coisa que fiz em BH foi fazer um orçamento de pintura. Só que na viagem eu capotei o carro. Antes de entrar na curva fatídica, eu parei para dar carona no trevo ao terceiro ocupante, um colega da faculdade de codinome Gasolina (imaginem..rs). No trajeto o Gasolina disse que era seu aniversário e eu, em alta velocidade, virei para cumprimentá-lo. Ao voltar a olhar para frente pensei: - Que bom meu Deus que você me guia, pois o que eu faço de bobagem ....Ao entrar nessa curva, um matuto atravessava bêbado a estrada e ao desviar dele o carro derrapou. Eu fui o único que ficou dentro do carro que estava com a capota abaixada. Foram 50 metros de descida numa altura de aproximadamente 15 metros - descendo capotado! Felizmente nada sofri, nem escoriações nem cortes, nada. Apesar de após o acidente eu ter imaginado que estava desfigurado, pois meu rosto veio arrastando no chão. Incrível, não é? Explico. Havia um alto capinzal que cedeu e cobriu a terra fazendo um escorrega para o carro deslizar. Esse mesmo capim protegeu meus dois amigos que nada sofreram. Aliás, até que eles descessem ao local do acidente e me respondessem, eu fiquei apavorado pensando que eles estivessem mortos ou debaixo do carro que descapotou ao bater num cupinzeiro. Se o carro avançasse sobre o cupinzeiro eu seria esmagado, pois estava dentro do carro. Nesse impacto com o cupinzeiro, a parte da frente do caro praticamente foi arrancada, assim como foi arrancado o tanque de combustível e o capot traseiro durante a descida.
Enfim, para quem queria um carro pintado, vê-lo todo destruído foi muito frustrante. Foi nessa hora que olhei para cima e sem questionar agradeci ao “Cara”. Quando o Gasolina chegou, ele perguntou:
- Ricardo, por quê você não joga sua placa no jogo do bicho?
Olhei surpreso para ele e ele se justificou:
- Hoje não é meu aniversário?
- É Gasolina, dia inesquecível (com tom de deboche).
- Hoje não é 29 de março?
- Sim e daí?
- A placa do seu carro é 3329. Então 29 de março!
Era o que eu precisava; não titubeei. O acidente fora por volta das 14hs. Assim que o carro foi removido com o reboque ao olhar incrédulos dos que passavam pela estrada a procura dos mortos, corri para fazer o meu primeiro jogo do bicho. Não peço que acreditem, mas tudo o que afirmo pode ser comprovado. Resultado: 5329.
Como eu joguei minhas reservas de estudante e trabalhador na época (talvez cerca de R$ 1000 hoje), foi o suficiente para pagar o conserto do carro que não estava segurado! Agora o mais incrível: o dinheiro deu para pintá-lo de preto!
sexta-feira, 28 de dezembro de 2007
Quando chegar ao topo - por T. Falcone
Recebi esse artigo de T. Falcone, um grande líder em MMN, e resolvi traduzir para vocês.
Não há dúvidas que se você se envolveu nessa indústria é por quê você quer chegar ao topo... certo? Todos temos nossos motivos ... e todos também temos nossas visões do que realmente significa estar no topo. Chegar lá é uma jornada de trabalho duro, disciplina, compromisso e desenvolvimento pessoal. Uma vez lá, não importando o que “lá” representa para você, você quer fazer tudo que pode para se manter lá. Freqüentemente treinadores falam sobre e como chegar lá… até eu mesmo faço. O que eu queria fazer nesse treinamento é falar sobre o que você precisa estar fazendo para se manter lá, uma vez que chegue.
Imagine-se trabalhando por cinco anos para conseguir uma receita mensal de US$20 mil para ver isso desmoronar, e ter sua vida e seus relacionamentos desabando. O que aconteceu? Por que? Isso tinha que acontecer? Eu poderia prevenir isso? Eu poderia ter planejado para isso?
1. NUNCA SE ESQUEÇA: Uma vez que você alcance qualquer nível de sucesso... tanto no seu caminho ao topo quanto ao estar lá, não se esqueça O QUE O LEVOU para chegar lá. Os esforços que você levou adiante para deixá-lo onde está hoje são os mesmos esforços que lhe manterão no topo. Freqüentemente pessoas alcançam posição de sucesso nos seus negócios e param de fazer o que os colocou lá em primeiro lugar. Nunca se esqueça. Se você se mantiver em ação o tempo todo, mesmo quando estiver no pináculo (apogeu) do sucesso no seu negócio, você estará apto a sempre se lembrar o que lhe levou lá. Por que? Simplesmente por que você continua fazendo isso. Você nunca irá querer se esquecer sobre as pessoas que lhe ajudaram a estar lá.
A segunda parte disso é nunca se esquecer DE ONDE VOCÊ VEIO. Freqüentemente, nós chegamos em algum lugar e esquecemos onde nós começamos. É vergonhoso dizer isso, ao menos. Nós precisamos sempre sermos capazes de enfatizar isso com os outros... especialmente com aqueles que encontramos lá. Mais importante... nós simplesmente nunca queremos limpar das nossas mentes onde começamos a jornada.
2. PRESTE ATENÇÃO: E eu enfatizo... PRESTE ATENÇÃO. No seu caminho ao topo e quando você chegar lá, você DEVE estar atento ao que está ao seu redor. Preste atenção nos elementos, como o que está ocorrendo na indústria de Marketing Multinível, sua companhia, tendências de subida e descida no seu negócio, seus uplines, seus downlines e seus concorrentes. Não seja cego. Mantenha os olhos abertos. Tenho visto muitos líderes caírem vítimas dos elementos. Vire sua cabeça e sua atenção desses elementos críticos e você pode se ver numa grave queda. Isso é negócios amigos. Fique atento. Fique esperto. Sua conta bancária irá adorar se você fizer isso.
3. CUIDADO COM EGO INFLADO. Vocês já me ouviram dizer que é importante ter um ego forte e saudável. Isso simplesmente significa que você tenha alguma boa auto-estima e autoconfiança. Entretanto, dinheiro e sucesso podem fazer coisas interessantes até mesmo com as melhores pessoas. Eles deixam subir à cabeça. A cabeça cresce. Esse é um sinal de grande encrenca. Você precisa continuar a manter alguma humildade na vida (a propósito, isso significa ser modesto, não engraçado). Ser capaz de admitir quando você está errado é um sinal de força, não fraqueza. Eu tenho visto algumas das maiores mentes, literalmente as histórias de maior sucesso dessa indústria em toda sua história, caírem vítimas desse erro. Minha pergunta: você prefere estar certo ou rico? Seu ego é maior do que sua conta bancária? Cuidado lá!
4. NUNCA PARE DE APRENDER: Vamos encarar isso. As coisas mudam. A mudança é constante. Você precisa estar no topo das coisas na vida e nos negócios. Esteja aberto e sempre desejando crescer e você se encontrará sempre na posição de fazer o melhor em cada situação.
5. ECONOMIZE E INVISTA. Isso é simples. Economize para o dia chuvoso. Economize para o dia ensolarado. Invista seus lucros. Não gaste tudo. Seja sábio. Leia o livro “O Homem Mais Rico da Babilônia”. E muito fácil e bem provável que nossos hábitos de gastos e estilo de vida mudem na medida que seus ganhos mudem. Seja esperto. Seja sábio. Pense. Você deve sempre ter o mínimo de um ou dois anos de reservas para seus gastos (no mínimo) em sua conta de poupança e investimentos. E se algo acontecer? Você estará preparado?
Essas dicas simples vieram tanto da minha experiência pessoal ou de coisas que eu testemunhei em primeira mão na indústria do MMN. Apenas lembre de todo trabalho que lhe deu para chegar lá. Você ralou muito não foi? Certo? MMN requer esforço, energia e tempo para suceder. Quando você chegar lá... assegure-se em ficar lá.
Não há dúvidas que se você se envolveu nessa indústria é por quê você quer chegar ao topo... certo? Todos temos nossos motivos ... e todos também temos nossas visões do que realmente significa estar no topo. Chegar lá é uma jornada de trabalho duro, disciplina, compromisso e desenvolvimento pessoal. Uma vez lá, não importando o que “lá” representa para você, você quer fazer tudo que pode para se manter lá. Freqüentemente treinadores falam sobre e como chegar lá… até eu mesmo faço. O que eu queria fazer nesse treinamento é falar sobre o que você precisa estar fazendo para se manter lá, uma vez que chegue.
Imagine-se trabalhando por cinco anos para conseguir uma receita mensal de US$20 mil para ver isso desmoronar, e ter sua vida e seus relacionamentos desabando. O que aconteceu? Por que? Isso tinha que acontecer? Eu poderia prevenir isso? Eu poderia ter planejado para isso?
1. NUNCA SE ESQUEÇA: Uma vez que você alcance qualquer nível de sucesso... tanto no seu caminho ao topo quanto ao estar lá, não se esqueça O QUE O LEVOU para chegar lá. Os esforços que você levou adiante para deixá-lo onde está hoje são os mesmos esforços que lhe manterão no topo. Freqüentemente pessoas alcançam posição de sucesso nos seus negócios e param de fazer o que os colocou lá em primeiro lugar. Nunca se esqueça. Se você se mantiver em ação o tempo todo, mesmo quando estiver no pináculo (apogeu) do sucesso no seu negócio, você estará apto a sempre se lembrar o que lhe levou lá. Por que? Simplesmente por que você continua fazendo isso. Você nunca irá querer se esquecer sobre as pessoas que lhe ajudaram a estar lá.
A segunda parte disso é nunca se esquecer DE ONDE VOCÊ VEIO. Freqüentemente, nós chegamos em algum lugar e esquecemos onde nós começamos. É vergonhoso dizer isso, ao menos. Nós precisamos sempre sermos capazes de enfatizar isso com os outros... especialmente com aqueles que encontramos lá. Mais importante... nós simplesmente nunca queremos limpar das nossas mentes onde começamos a jornada.
2. PRESTE ATENÇÃO: E eu enfatizo... PRESTE ATENÇÃO. No seu caminho ao topo e quando você chegar lá, você DEVE estar atento ao que está ao seu redor. Preste atenção nos elementos, como o que está ocorrendo na indústria de Marketing Multinível, sua companhia, tendências de subida e descida no seu negócio, seus uplines, seus downlines e seus concorrentes. Não seja cego. Mantenha os olhos abertos. Tenho visto muitos líderes caírem vítimas dos elementos. Vire sua cabeça e sua atenção desses elementos críticos e você pode se ver numa grave queda. Isso é negócios amigos. Fique atento. Fique esperto. Sua conta bancária irá adorar se você fizer isso.
3. CUIDADO COM EGO INFLADO. Vocês já me ouviram dizer que é importante ter um ego forte e saudável. Isso simplesmente significa que você tenha alguma boa auto-estima e autoconfiança. Entretanto, dinheiro e sucesso podem fazer coisas interessantes até mesmo com as melhores pessoas. Eles deixam subir à cabeça. A cabeça cresce. Esse é um sinal de grande encrenca. Você precisa continuar a manter alguma humildade na vida (a propósito, isso significa ser modesto, não engraçado). Ser capaz de admitir quando você está errado é um sinal de força, não fraqueza. Eu tenho visto algumas das maiores mentes, literalmente as histórias de maior sucesso dessa indústria em toda sua história, caírem vítimas desse erro. Minha pergunta: você prefere estar certo ou rico? Seu ego é maior do que sua conta bancária? Cuidado lá!
4. NUNCA PARE DE APRENDER: Vamos encarar isso. As coisas mudam. A mudança é constante. Você precisa estar no topo das coisas na vida e nos negócios. Esteja aberto e sempre desejando crescer e você se encontrará sempre na posição de fazer o melhor em cada situação.
5. ECONOMIZE E INVISTA. Isso é simples. Economize para o dia chuvoso. Economize para o dia ensolarado. Invista seus lucros. Não gaste tudo. Seja sábio. Leia o livro “O Homem Mais Rico da Babilônia”. E muito fácil e bem provável que nossos hábitos de gastos e estilo de vida mudem na medida que seus ganhos mudem. Seja esperto. Seja sábio. Pense. Você deve sempre ter o mínimo de um ou dois anos de reservas para seus gastos (no mínimo) em sua conta de poupança e investimentos. E se algo acontecer? Você estará preparado?
Essas dicas simples vieram tanto da minha experiência pessoal ou de coisas que eu testemunhei em primeira mão na indústria do MMN. Apenas lembre de todo trabalho que lhe deu para chegar lá. Você ralou muito não foi? Certo? MMN requer esforço, energia e tempo para suceder. Quando você chegar lá... assegure-se em ficar lá.
quinta-feira, 13 de dezembro de 2007
Fracasso x Probabilidade
No início sua chance de erro e de acerto é de 50% cada. A medida que você age, essas proporções irão se alterar em função das suas escolhas.
Se você erra e aprende a não cometer o mesmo erro, isso lhe aproximará do acerto.
Se você erra e não aprende com o erro... lamento, mas não tem "chances favoráveis de acertar".
Se você não erra e acerta... parabéns! Você tem boa estrela e/ou estava mais preparado para acertar (educação prévia, bom patrocinador, acertou na empresa de MMN e no produto, no momento de entrar na empresa, mercado favorável, etc...). Nessa condição (acerto), a situação é muito mais agradável e confortável, mas a falta de experiência com erros lhe coloca numa posição onde decisões futuras poderão lhe causar perdas.
Por isso insisto: contabilize seus erros de forma a seu favor e não desanime com eles. Lições bem aprendidas lhe aproximam do sucesso!
Se você erra e aprende a não cometer o mesmo erro, isso lhe aproximará do acerto.
Se você erra e não aprende com o erro... lamento, mas não tem "chances favoráveis de acertar".
Se você não erra e acerta... parabéns! Você tem boa estrela e/ou estava mais preparado para acertar (educação prévia, bom patrocinador, acertou na empresa de MMN e no produto, no momento de entrar na empresa, mercado favorável, etc...). Nessa condição (acerto), a situação é muito mais agradável e confortável, mas a falta de experiência com erros lhe coloca numa posição onde decisões futuras poderão lhe causar perdas.
Por isso insisto: contabilize seus erros de forma a seu favor e não desanime com eles. Lições bem aprendidas lhe aproximam do sucesso!
segunda-feira, 10 de dezembro de 2007
Opinião de Robert Kiyosaki e Donald Trump sobre MMN
Os dois escreveram um livro em conjunto, "Nós Queremos Que Você Fique Rico", e dedicaram um capítulo ao Marketing Multinível.
"Os ricos ficam cada vez mais ricos. E você?""Estamos perdendo nossa classe média, e o encolhimento dessa parcela da sociedade é uma ameaça a estabilidade dos EUA e do mundo democrático propriamente dito. Queremos que você seja rico para que possa ser parte da solução, e não do problema".
Na visão de Robert, o MMN é uma oportunidade para o empreendedor receber um treinamento com baixíssimo investimento inicial. Robert considera que o sistema de treinamento da empresa seja mais importante do que o produto em si ou o plano de marketing. Ressalta também a importância de escolher um programa que lhe dê flexibilidade, ou seja, não lhe engesse em normas muito rígidas. Ele considera que o tempo necessário para o empreendedor desenvolver suas habilidades (liderança, Mktg, vendas, treinamento, etc) seja 5 anos.
Donald dedicou menos linhas nesse capítulo. Ele também incentiva o empreendimento em MMN pelos mesmos motivos do Robert, mas ressalta que MMN é recomendado apenas para pessoas auto-motivadas e sociáveis. Eu concordo com os dois autores.
"Os ricos ficam cada vez mais ricos. E você?""Estamos perdendo nossa classe média, e o encolhimento dessa parcela da sociedade é uma ameaça a estabilidade dos EUA e do mundo democrático propriamente dito. Queremos que você seja rico para que possa ser parte da solução, e não do problema".
Na visão de Robert, o MMN é uma oportunidade para o empreendedor receber um treinamento com baixíssimo investimento inicial. Robert considera que o sistema de treinamento da empresa seja mais importante do que o produto em si ou o plano de marketing. Ressalta também a importância de escolher um programa que lhe dê flexibilidade, ou seja, não lhe engesse em normas muito rígidas. Ele considera que o tempo necessário para o empreendedor desenvolver suas habilidades (liderança, Mktg, vendas, treinamento, etc) seja 5 anos.
Donald dedicou menos linhas nesse capítulo. Ele também incentiva o empreendimento em MMN pelos mesmos motivos do Robert, mas ressalta que MMN é recomendado apenas para pessoas auto-motivadas e sociáveis. Eu concordo com os dois autores.
sábado, 8 de dezembro de 2007
Necessidades x Oportunidades
Uma necessidade ocorre sempre que seu prospecto desejar melhorar sua situação atual ou desejar realizar alguma coisa. Quem é capaz de lhe informar essa necessidade é o prospecto, somente ele.
Uma oportunidade ocorre quando você descobre essa necessidade e enxerga a possibilidade de satisfazê-la através dos benefícios do seu produto ou programa de MMN.
Seu produto possui características (ou propriedades) que trazem benefícios que satisfazem uma determinada condição (necessidade). Para descobrir se o seu prospecto possui uma necessidade, faça perguntas de sondagem e qualificação. Sabendo o que, como e quando perguntar lhe aproxima da necessidade dos seu prospecto.
Perguntas de Sondagem --> Perguntas de Qualificação
Condição/problema do cliente indica oportunidade --> Benefícios <-- Características Depois que você identificou a oportunidade de satisfazer as necessidades do seu prospecto, através dos benefícios que seu produto pode oferecer pelas carcterísticas que ele tem, é hora de explorar os efeitos que essa necessidade causam no seu prospecto. Deixe ele lembrar-se da dor (ou necessidade de prazer) que ele tem na situação atual. Para determinar esses efeitos, pergunte como o seu prospecto sente em relação às conseqüências da condição problemática identificada. Os efeitos podem estar tanto no presente quanto no futuro. Você pode perguntar: - Como você se sente sobre "_____ (problema)"? - Como isso afeta a sua vida? - Qual a gravidade desse problema? Isso faz com que seu prospecto dimensione e sinta a gravidade do problema, assim como aumenta a consciência dele sobre as implicações em deixar o problema como está. Para você, isso serve como indicador a mais sobre a importância que ele está dando ao problema, o que determinará se você deverá (ou não) prosseguir na tentativa de apresentar seu produto. Uma vez que você identifique corretamente se o prospecto sente o efeito negativo do seu problema, seu próximo passo é descobrir se ele quer fazer algo a respeito. Use uma linguagem que identifica esse desejo: - Esse é um problema que você quer resolver? - Você gostaria de encontrar uma saída para isso? - Você parece reconher que esse é um problema sério. Você está interessado em descobrir uma solução? Se o seu prospecto concordar dizendo SIM, é hora de você dar uma afirmação de apoio. Caso ele diga NÃO, interrompa o processo dizendo que caso ele mude de opinião no futuro você terá prazer em ajudá-lo e mude de assunto.
Se você lidar com indiferença do seu prospecto, não avance para apresentar seu produto. Retome o processo de sondagem.
Durante todo o processo de vendas, o prospecto pode levantar objeções. Elas geralmente são decorrentes das suas colocações, ou seja, sua linguagem é que as causam. Não fique desconfortável com objeções. Esteja em tom tranquilo e ouvindo o que é dito em todos os sentidos. Atenção aqui: ouça e não fique pensando na sua "resposta pronta". Quanto mais seu prospecto falar abertamente (sem ser uma disputa por pontos de vista), melhor. Seu papel não é o de vencer com argumentações, pois isso não lhe garantirá a venda. Seu papel é o de possibilitar ao seu prospecto perceber seu interesse em ajudá-lo em todos os sentidos, inclusive o de possibilitar a ele chegar por si mesmo às conclusões que você espera que ele chegue, permitindo a ele tomar decisões conscientes e mutuamente benéficas.
Em geral o prospecto expressa três tipos de preocupações:
. ceticismo,
. objeção por incompreensão e
. objeção por percepção de desvantagem.
Ceticismo
Quando você faz declarações de apoio, alguns prospectos duvidam da sua capacidade, seu produto ou da sua empresa em atender às necessidades pelos benefícios que você promove. É importante entender o porquê desse ceticismo. Foi alguma experiência negativa passada? É com sua empresa? Seu produto? Você?
Objeção por incompreensão
O prospecto por ter informações incompletas ou incorretas sobre seu produto ou empresa pode ficar preocupado e na defensiva. Por trás da preocupação está uma necessidade que você pode satisfazer, mas o seu prospecto ainda não sabe disso - geralmente isso ocorre porque essa necessidade não foi bem discutida e você ainda não teve a chance de dar seu apoio. É importante você ter certeza sobre o que seu prospecto deseja e por que.
Objeção por percepção de desvantagem
Ocorre quando o prospecto tem a correta compreensão do seu produto ou programa de MMN, mas está insatisfeito com a ausência (ou presença) de uma característica ou benefício. É muito importante não se colocar em uma situação de prepotência. Entenda o porquê seu prospecto acredita que você não possa satisfazê-lo. Responda francamente a todas às objeções através do seu conhecimento. Isso significa responder e não argumentar, deixando assim uma imagem positiva de profissionalismo e respeito.
Uma dica é: até que você não esteja totalmente seguro sobre qual o tipo de preocupação do seu prospecto, sonde até ter certeza.
(a desenvolver: lidando com o ceticismo e as outras objeções)
Uma oportunidade ocorre quando você descobre essa necessidade e enxerga a possibilidade de satisfazê-la através dos benefícios do seu produto ou programa de MMN.
Seu produto possui características (ou propriedades) que trazem benefícios que satisfazem uma determinada condição (necessidade). Para descobrir se o seu prospecto possui uma necessidade, faça perguntas de sondagem e qualificação. Sabendo o que, como e quando perguntar lhe aproxima da necessidade dos seu prospecto.
Perguntas de Sondagem --> Perguntas de Qualificação
Condição/problema do cliente indica oportunidade --> Benefícios <-- Características Depois que você identificou a oportunidade de satisfazer as necessidades do seu prospecto, através dos benefícios que seu produto pode oferecer pelas carcterísticas que ele tem, é hora de explorar os efeitos que essa necessidade causam no seu prospecto. Deixe ele lembrar-se da dor (ou necessidade de prazer) que ele tem na situação atual. Para determinar esses efeitos, pergunte como o seu prospecto sente em relação às conseqüências da condição problemática identificada. Os efeitos podem estar tanto no presente quanto no futuro. Você pode perguntar: - Como você se sente sobre "_____ (problema)"? - Como isso afeta a sua vida? - Qual a gravidade desse problema? Isso faz com que seu prospecto dimensione e sinta a gravidade do problema, assim como aumenta a consciência dele sobre as implicações em deixar o problema como está. Para você, isso serve como indicador a mais sobre a importância que ele está dando ao problema, o que determinará se você deverá (ou não) prosseguir na tentativa de apresentar seu produto. Uma vez que você identifique corretamente se o prospecto sente o efeito negativo do seu problema, seu próximo passo é descobrir se ele quer fazer algo a respeito. Use uma linguagem que identifica esse desejo: - Esse é um problema que você quer resolver? - Você gostaria de encontrar uma saída para isso? - Você parece reconher que esse é um problema sério. Você está interessado em descobrir uma solução? Se o seu prospecto concordar dizendo SIM, é hora de você dar uma afirmação de apoio. Caso ele diga NÃO, interrompa o processo dizendo que caso ele mude de opinião no futuro você terá prazer em ajudá-lo e mude de assunto.
Se você lidar com indiferença do seu prospecto, não avance para apresentar seu produto. Retome o processo de sondagem.
Durante todo o processo de vendas, o prospecto pode levantar objeções. Elas geralmente são decorrentes das suas colocações, ou seja, sua linguagem é que as causam. Não fique desconfortável com objeções. Esteja em tom tranquilo e ouvindo o que é dito em todos os sentidos. Atenção aqui: ouça e não fique pensando na sua "resposta pronta". Quanto mais seu prospecto falar abertamente (sem ser uma disputa por pontos de vista), melhor. Seu papel não é o de vencer com argumentações, pois isso não lhe garantirá a venda. Seu papel é o de possibilitar ao seu prospecto perceber seu interesse em ajudá-lo em todos os sentidos, inclusive o de possibilitar a ele chegar por si mesmo às conclusões que você espera que ele chegue, permitindo a ele tomar decisões conscientes e mutuamente benéficas.
Em geral o prospecto expressa três tipos de preocupações:
. ceticismo,
. objeção por incompreensão e
. objeção por percepção de desvantagem.
Ceticismo
Quando você faz declarações de apoio, alguns prospectos duvidam da sua capacidade, seu produto ou da sua empresa em atender às necessidades pelos benefícios que você promove. É importante entender o porquê desse ceticismo. Foi alguma experiência negativa passada? É com sua empresa? Seu produto? Você?
Objeção por incompreensão
O prospecto por ter informações incompletas ou incorretas sobre seu produto ou empresa pode ficar preocupado e na defensiva. Por trás da preocupação está uma necessidade que você pode satisfazer, mas o seu prospecto ainda não sabe disso - geralmente isso ocorre porque essa necessidade não foi bem discutida e você ainda não teve a chance de dar seu apoio. É importante você ter certeza sobre o que seu prospecto deseja e por que.
Objeção por percepção de desvantagem
Ocorre quando o prospecto tem a correta compreensão do seu produto ou programa de MMN, mas está insatisfeito com a ausência (ou presença) de uma característica ou benefício. É muito importante não se colocar em uma situação de prepotência. Entenda o porquê seu prospecto acredita que você não possa satisfazê-lo. Responda francamente a todas às objeções através do seu conhecimento. Isso significa responder e não argumentar, deixando assim uma imagem positiva de profissionalismo e respeito.
Uma dica é: até que você não esteja totalmente seguro sobre qual o tipo de preocupação do seu prospecto, sonde até ter certeza.
(a desenvolver: lidando com o ceticismo e as outras objeções)
domingo, 2 de dezembro de 2007
Vencendo nossos medos
Vencer não é necessariamente chegar em primeiro lugar, mas a vitória em se reerguer quando somos jogados ao chão pelos obstáculos da vida e seguir em frente buscando alcançar nossos gols.
Quando você está no chão é normal querer ficar ali se lamentando pelo ocorrido. Uma sensação de impotência se apodera dos seus sentidos e lhe falta força e coragem para reerguer-se - afinal você tentou mas não deu certo. Você simplesmente quer desistir.
Mas quem encontrar aquele fio tênue de esperança e se agarrar a ele com o restinho de suas forças, terá seu coração iluminado para tomar as ações necessárias para se levantar. Ainda que essas ações sejam tímidas no início, mas será um conjunto de pequeninos movimentos que lhe porão de pé. Esse é o momento de perceber o progresso ao lembrar por instantes que você estava prostrado ao chão, mas suas atenções devem estar voltadas ao seu objetivo, pois muitos outros passos lhe aguardam.
Dê cada passo sabendo que você é um vitorioso, pois venceu seu maior oponente: você mesmo!
Quando você está no chão é normal querer ficar ali se lamentando pelo ocorrido. Uma sensação de impotência se apodera dos seus sentidos e lhe falta força e coragem para reerguer-se - afinal você tentou mas não deu certo. Você simplesmente quer desistir.
Mas quem encontrar aquele fio tênue de esperança e se agarrar a ele com o restinho de suas forças, terá seu coração iluminado para tomar as ações necessárias para se levantar. Ainda que essas ações sejam tímidas no início, mas será um conjunto de pequeninos movimentos que lhe porão de pé. Esse é o momento de perceber o progresso ao lembrar por instantes que você estava prostrado ao chão, mas suas atenções devem estar voltadas ao seu objetivo, pois muitos outros passos lhe aguardam.
Dê cada passo sabendo que você é um vitorioso, pois venceu seu maior oponente: você mesmo!
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