Necessidades x Oportunidades

Uma necessidade ocorre sempre que seu prospecto desejar melhorar sua situação atual ou desejar realizar alguma coisa. Quem é capaz de lhe informar essa necessidade é o prospecto, somente ele.

Uma oportunidade ocorre quando você descobre essa necessidade e enxerga a possibilidade de satisfazê-la através dos benefícios do seu produto ou programa de MMN.

Seu produto possui características (ou propriedades) que trazem benefícios que satisfazem uma determinada condição (necessidade). Para descobrir se o seu prospecto possui uma necessidade, faça perguntas de sondagem e qualificação. Sabendo o que, como e quando perguntar lhe aproxima da necessidade dos seu prospecto.

Perguntas de Sondagem --> Perguntas de Qualificação
Condição/problema do cliente indica oportunidade --> Benefícios <-- Características Depois que você identificou a oportunidade de satisfazer as necessidades do seu prospecto, através dos benefícios que seu produto pode oferecer pelas carcterísticas que ele tem, é hora de explorar os efeitos que essa necessidade causam no seu prospecto. Deixe ele lembrar-se da dor (ou necessidade de prazer) que ele tem na situação atual. Para determinar esses efeitos, pergunte como o seu prospecto sente em relação às conseqüências da condição problemática identificada. Os efeitos podem estar tanto no presente quanto no futuro. Você pode perguntar: - Como você se sente sobre "_____ (problema)"? - Como isso afeta a sua vida? - Qual a gravidade desse problema? Isso faz com que seu prospecto dimensione e sinta a gravidade do problema, assim como aumenta a consciência dele sobre as implicações em deixar o problema como está. Para você, isso serve como indicador a mais sobre a importância que ele está dando ao problema, o que determinará se você deverá (ou não) prosseguir na tentativa de apresentar seu produto. Uma vez que você identifique corretamente se o prospecto sente o efeito negativo do seu problema, seu próximo passo é descobrir se ele quer fazer algo a respeito. Use uma linguagem que identifica esse desejo: - Esse é um problema que você quer resolver? - Você gostaria de encontrar uma saída para isso? - Você parece reconher que esse é um problema sério. Você está interessado em descobrir uma solução? Se o seu prospecto concordar dizendo SIM, é hora de você dar uma afirmação de apoio. Caso ele diga NÃO, interrompa o processo dizendo que caso ele mude de opinião no futuro você terá prazer em ajudá-lo e mude de assunto.

Se você lidar com indiferença do seu prospecto, não avance para apresentar seu produto. Retome o processo de sondagem.

Durante todo o processo de vendas, o prospecto pode levantar objeções. Elas geralmente são decorrentes das suas colocações, ou seja, sua linguagem é que as causam. Não fique desconfortável com objeções. Esteja em tom tranquilo e ouvindo o que é dito em todos os sentidos. Atenção aqui: ouça e não fique pensando na sua "resposta pronta". Quanto mais seu prospecto falar abertamente (sem ser uma disputa por pontos de vista), melhor. Seu papel não é o de vencer com argumentações, pois isso não lhe garantirá a venda. Seu papel é o de possibilitar ao seu prospecto perceber seu interesse em ajudá-lo em todos os sentidos, inclusive o de possibilitar a ele chegar por si mesmo às conclusões que você espera que ele chegue, permitindo a ele tomar decisões conscientes e mutuamente benéficas.

Em geral o prospecto expressa três tipos de preocupações:
. ceticismo,
. objeção por incompreensão e
. objeção por percepção de desvantagem.

Ceticismo

Quando você faz declarações de apoio, alguns prospectos duvidam da sua capacidade, seu produto ou da sua empresa em atender às necessidades pelos benefícios que você promove. É importante entender o porquê desse ceticismo. Foi alguma experiência negativa passada? É com sua empresa? Seu produto? Você?

Objeção por incompreensão

O prospecto por ter informações incompletas ou incorretas sobre seu produto ou empresa pode ficar preocupado e na defensiva. Por trás da preocupação está uma necessidade que você pode satisfazer, mas o seu prospecto ainda não sabe disso - geralmente isso ocorre porque essa necessidade não foi bem discutida e você ainda não teve a chance de dar seu apoio. É importante você ter certeza sobre o que seu prospecto deseja e por que.

Objeção por percepção de desvantagem

Ocorre quando o prospecto tem a correta compreensão do seu produto ou programa de MMN, mas está insatisfeito com a ausência (ou presença) de uma característica ou benefício. É muito importante não se colocar em uma situação de prepotência. Entenda o porquê seu prospecto acredita que você não possa satisfazê-lo. Responda francamente a todas às objeções através do seu conhecimento. Isso significa responder e não argumentar, deixando assim uma imagem positiva de profissionalismo e respeito.

Uma dica é: até que você não esteja totalmente seguro sobre qual o tipo de preocupação do seu prospecto, sonde até ter certeza.

(a desenvolver: lidando com o ceticismo e as outras objeções)