Você é o que você pensa. Você recebe o que espera. A questão é como você está pensando, pois isso é que está gerando o que você recebe. Para vocês eu recomendo assistir ao filme The Secret. Acredite, as pessoas não estarão entusiasmadas em entrar num programa de MMN com você, caso você pense sobre os aspectos difíceis para os quais você não está preparado(a) ainda nesse empreendimento. Capacite-se e com isso esteja seguro(a) de que está inserido(a) num canal de distribuição onde você é capacitado(a) para capacitar pessoas. Nesse estado mental você estará projetando uma outra realidade.
A maioria das pessoas não pensa o que você pensa que elas pensam - no entanto elas irão, caso você insista. Elas não podem interferir nisso nem você, pois seus pensamentos geram energia que farão gerar as palavras que você dirá e a forma que as dirá. Se você quer que as pessoas tenham uma atitude diferente ao que você diz, mude seus pensamentos, que farão mudar suas palavras.
Sou cristão, mas atento a tudo de bom e sábio proferido. Buddah disse:
Veja seus pensamentos: eles se tornam suas palavras.
Veja suas palavras: elas se tornam suas ações.
Veja suas ações: elas se tornam seus hábitos.
Veja seus hábitos: eles se tornam na sua personalidade.
Veja sua personalidade: ela se torna seu destino.
Queixando-se das circunstâncias
"Pessoas estão sempre queixando-se das circunstâncias pelo que elas são. Eu não creio em circunstâncias. As pessoas que conseguem algo nesse mundo são as que que se levantam e olham para as circunstâncias da forma que elas querem, se elas não conseguem encontrar então elas as fazem." --George Bernard Shaw
Felicidade
Dale Carnegie em seu livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas disse:- "...felicidade não depende de quem você é ou do que você possui; depende apenas do que você pensa". O que você pensa, por uma sucessão de processos, fará você ser o que pensar. É pensando na felicidade que ela lhe é dada. Pois a felicidade não está nas coisas que nos rodeiam, mas dentro de nós.
Uma história pessoal
Uso esses ensinamentos há 31 anos. Em 1980 eu tinha o forte desejo de pintar meu carro para preto e isso faria dele o primeiro Puma preto do Brasil. Eu o mentalizava preto. Numa viagem de Belo Horizonte para Santa Rita do Sapucaí, a última coisa que fiz em BH foi fazer um orçamento de pintura. Só que na viagem eu capotei o carro. Antes de entrar na curva fatídica, eu parei para dar carona no trevo ao terceiro ocupante, um colega da faculdade de codinome Gasolina (imaginem..rs). No trajeto o Gasolina disse que era seu aniversário e eu, em alta velocidade, virei para cumprimentá-lo. Ao voltar a olhar para frente pensei: - Que bom meu Deus que você me guia, pois o que eu faço de bobagem ....Ao entrar nessa curva, um matuto atravessava bêbado a estrada e ao desviar dele o carro derrapou. Eu fui o único que ficou dentro do carro que estava com a capota abaixada. Foram 50 metros de descida numa altura de aproximadamente 15 metros - descendo capotado! Felizmente nada sofri, nem escoriações nem cortes, nada. Apesar de após o acidente eu ter imaginado que estava desfigurado, pois meu rosto veio arrastando no chão. Incrível, não é? Explico. Havia um alto capinzal que cedeu e cobriu a terra fazendo um escorrega para o carro deslizar. Esse mesmo capim protegeu meus dois amigos que nada sofreram. Aliás, até que eles descessem ao local do acidente e me respondessem, eu fiquei apavorado pensando que eles estivessem mortos ou debaixo do carro que descapotou ao bater num cupinzeiro. Se o carro avançasse sobre o cupinzeiro eu seria esmagado, pois estava dentro do carro. Nesse impacto com o cupinzeiro, a parte da frente do caro praticamente foi arrancada, assim como foi arrancado o tanque de combustível e o capot traseiro durante a descida.
Enfim, para quem queria um carro pintado, vê-lo todo destruído foi muito frustrante. Foi nessa hora que olhei para cima e sem questionar agradeci ao “Cara”. Quando o Gasolina chegou, ele perguntou:
- Ricardo, por quê você não joga sua placa no jogo do bicho?
Olhei surpreso para ele e ele se justificou:
- Hoje não é meu aniversário?
- É Gasolina, dia inesquecível (com tom de deboche).
- Hoje não é 29 de março?
- Sim e daí?
- A placa do seu carro é 3329. Então 29 de março!
Era o que eu precisava; não titubeei. O acidente fora por volta das 14hs. Assim que o carro foi removido com o reboque ao olhar incrédulos dos que passavam pela estrada a procura dos mortos, corri para fazer o meu primeiro jogo do bicho. Não peço que acreditem, mas tudo o que afirmo pode ser comprovado. Resultado: 5329.
Como eu joguei minhas reservas de estudante e trabalhador na época (talvez cerca de R$ 1000 hoje), foi o suficiente para pagar o conserto do carro que não estava segurado! Agora o mais incrível: o dinheiro deu para pintá-lo de preto!
segunda-feira, 31 de dezembro de 2007
sexta-feira, 28 de dezembro de 2007
Quando chegar ao topo - por T. Falcone
Recebi esse artigo de T. Falcone, um grande líder em MMN, e resolvi traduzir para vocês.
Não há dúvidas que se você se envolveu nessa indústria é por quê você quer chegar ao topo... certo? Todos temos nossos motivos ... e todos também temos nossas visões do que realmente significa estar no topo. Chegar lá é uma jornada de trabalho duro, disciplina, compromisso e desenvolvimento pessoal. Uma vez lá, não importando o que “lá” representa para você, você quer fazer tudo que pode para se manter lá. Freqüentemente treinadores falam sobre e como chegar lá… até eu mesmo faço. O que eu queria fazer nesse treinamento é falar sobre o que você precisa estar fazendo para se manter lá, uma vez que chegue.
Imagine-se trabalhando por cinco anos para conseguir uma receita mensal de US$20 mil para ver isso desmoronar, e ter sua vida e seus relacionamentos desabando. O que aconteceu? Por que? Isso tinha que acontecer? Eu poderia prevenir isso? Eu poderia ter planejado para isso?
1. NUNCA SE ESQUEÇA: Uma vez que você alcance qualquer nível de sucesso... tanto no seu caminho ao topo quanto ao estar lá, não se esqueça O QUE O LEVOU para chegar lá. Os esforços que você levou adiante para deixá-lo onde está hoje são os mesmos esforços que lhe manterão no topo. Freqüentemente pessoas alcançam posição de sucesso nos seus negócios e param de fazer o que os colocou lá em primeiro lugar. Nunca se esqueça. Se você se mantiver em ação o tempo todo, mesmo quando estiver no pináculo (apogeu) do sucesso no seu negócio, você estará apto a sempre se lembrar o que lhe levou lá. Por que? Simplesmente por que você continua fazendo isso. Você nunca irá querer se esquecer sobre as pessoas que lhe ajudaram a estar lá.
A segunda parte disso é nunca se esquecer DE ONDE VOCÊ VEIO. Freqüentemente, nós chegamos em algum lugar e esquecemos onde nós começamos. É vergonhoso dizer isso, ao menos. Nós precisamos sempre sermos capazes de enfatizar isso com os outros... especialmente com aqueles que encontramos lá. Mais importante... nós simplesmente nunca queremos limpar das nossas mentes onde começamos a jornada.
2. PRESTE ATENÇÃO: E eu enfatizo... PRESTE ATENÇÃO. No seu caminho ao topo e quando você chegar lá, você DEVE estar atento ao que está ao seu redor. Preste atenção nos elementos, como o que está ocorrendo na indústria de Marketing Multinível, sua companhia, tendências de subida e descida no seu negócio, seus uplines, seus downlines e seus concorrentes. Não seja cego. Mantenha os olhos abertos. Tenho visto muitos líderes caírem vítimas dos elementos. Vire sua cabeça e sua atenção desses elementos críticos e você pode se ver numa grave queda. Isso é negócios amigos. Fique atento. Fique esperto. Sua conta bancária irá adorar se você fizer isso.
3. CUIDADO COM EGO INFLADO. Vocês já me ouviram dizer que é importante ter um ego forte e saudável. Isso simplesmente significa que você tenha alguma boa auto-estima e autoconfiança. Entretanto, dinheiro e sucesso podem fazer coisas interessantes até mesmo com as melhores pessoas. Eles deixam subir à cabeça. A cabeça cresce. Esse é um sinal de grande encrenca. Você precisa continuar a manter alguma humildade na vida (a propósito, isso significa ser modesto, não engraçado). Ser capaz de admitir quando você está errado é um sinal de força, não fraqueza. Eu tenho visto algumas das maiores mentes, literalmente as histórias de maior sucesso dessa indústria em toda sua história, caírem vítimas desse erro. Minha pergunta: você prefere estar certo ou rico? Seu ego é maior do que sua conta bancária? Cuidado lá!
4. NUNCA PARE DE APRENDER: Vamos encarar isso. As coisas mudam. A mudança é constante. Você precisa estar no topo das coisas na vida e nos negócios. Esteja aberto e sempre desejando crescer e você se encontrará sempre na posição de fazer o melhor em cada situação.
5. ECONOMIZE E INVISTA. Isso é simples. Economize para o dia chuvoso. Economize para o dia ensolarado. Invista seus lucros. Não gaste tudo. Seja sábio. Leia o livro “O Homem Mais Rico da Babilônia”. E muito fácil e bem provável que nossos hábitos de gastos e estilo de vida mudem na medida que seus ganhos mudem. Seja esperto. Seja sábio. Pense. Você deve sempre ter o mínimo de um ou dois anos de reservas para seus gastos (no mínimo) em sua conta de poupança e investimentos. E se algo acontecer? Você estará preparado?
Essas dicas simples vieram tanto da minha experiência pessoal ou de coisas que eu testemunhei em primeira mão na indústria do MMN. Apenas lembre de todo trabalho que lhe deu para chegar lá. Você ralou muito não foi? Certo? MMN requer esforço, energia e tempo para suceder. Quando você chegar lá... assegure-se em ficar lá.
Não há dúvidas que se você se envolveu nessa indústria é por quê você quer chegar ao topo... certo? Todos temos nossos motivos ... e todos também temos nossas visões do que realmente significa estar no topo. Chegar lá é uma jornada de trabalho duro, disciplina, compromisso e desenvolvimento pessoal. Uma vez lá, não importando o que “lá” representa para você, você quer fazer tudo que pode para se manter lá. Freqüentemente treinadores falam sobre e como chegar lá… até eu mesmo faço. O que eu queria fazer nesse treinamento é falar sobre o que você precisa estar fazendo para se manter lá, uma vez que chegue.
Imagine-se trabalhando por cinco anos para conseguir uma receita mensal de US$20 mil para ver isso desmoronar, e ter sua vida e seus relacionamentos desabando. O que aconteceu? Por que? Isso tinha que acontecer? Eu poderia prevenir isso? Eu poderia ter planejado para isso?
1. NUNCA SE ESQUEÇA: Uma vez que você alcance qualquer nível de sucesso... tanto no seu caminho ao topo quanto ao estar lá, não se esqueça O QUE O LEVOU para chegar lá. Os esforços que você levou adiante para deixá-lo onde está hoje são os mesmos esforços que lhe manterão no topo. Freqüentemente pessoas alcançam posição de sucesso nos seus negócios e param de fazer o que os colocou lá em primeiro lugar. Nunca se esqueça. Se você se mantiver em ação o tempo todo, mesmo quando estiver no pináculo (apogeu) do sucesso no seu negócio, você estará apto a sempre se lembrar o que lhe levou lá. Por que? Simplesmente por que você continua fazendo isso. Você nunca irá querer se esquecer sobre as pessoas que lhe ajudaram a estar lá.
A segunda parte disso é nunca se esquecer DE ONDE VOCÊ VEIO. Freqüentemente, nós chegamos em algum lugar e esquecemos onde nós começamos. É vergonhoso dizer isso, ao menos. Nós precisamos sempre sermos capazes de enfatizar isso com os outros... especialmente com aqueles que encontramos lá. Mais importante... nós simplesmente nunca queremos limpar das nossas mentes onde começamos a jornada.
2. PRESTE ATENÇÃO: E eu enfatizo... PRESTE ATENÇÃO. No seu caminho ao topo e quando você chegar lá, você DEVE estar atento ao que está ao seu redor. Preste atenção nos elementos, como o que está ocorrendo na indústria de Marketing Multinível, sua companhia, tendências de subida e descida no seu negócio, seus uplines, seus downlines e seus concorrentes. Não seja cego. Mantenha os olhos abertos. Tenho visto muitos líderes caírem vítimas dos elementos. Vire sua cabeça e sua atenção desses elementos críticos e você pode se ver numa grave queda. Isso é negócios amigos. Fique atento. Fique esperto. Sua conta bancária irá adorar se você fizer isso.
3. CUIDADO COM EGO INFLADO. Vocês já me ouviram dizer que é importante ter um ego forte e saudável. Isso simplesmente significa que você tenha alguma boa auto-estima e autoconfiança. Entretanto, dinheiro e sucesso podem fazer coisas interessantes até mesmo com as melhores pessoas. Eles deixam subir à cabeça. A cabeça cresce. Esse é um sinal de grande encrenca. Você precisa continuar a manter alguma humildade na vida (a propósito, isso significa ser modesto, não engraçado). Ser capaz de admitir quando você está errado é um sinal de força, não fraqueza. Eu tenho visto algumas das maiores mentes, literalmente as histórias de maior sucesso dessa indústria em toda sua história, caírem vítimas desse erro. Minha pergunta: você prefere estar certo ou rico? Seu ego é maior do que sua conta bancária? Cuidado lá!
4. NUNCA PARE DE APRENDER: Vamos encarar isso. As coisas mudam. A mudança é constante. Você precisa estar no topo das coisas na vida e nos negócios. Esteja aberto e sempre desejando crescer e você se encontrará sempre na posição de fazer o melhor em cada situação.
5. ECONOMIZE E INVISTA. Isso é simples. Economize para o dia chuvoso. Economize para o dia ensolarado. Invista seus lucros. Não gaste tudo. Seja sábio. Leia o livro “O Homem Mais Rico da Babilônia”. E muito fácil e bem provável que nossos hábitos de gastos e estilo de vida mudem na medida que seus ganhos mudem. Seja esperto. Seja sábio. Pense. Você deve sempre ter o mínimo de um ou dois anos de reservas para seus gastos (no mínimo) em sua conta de poupança e investimentos. E se algo acontecer? Você estará preparado?
Essas dicas simples vieram tanto da minha experiência pessoal ou de coisas que eu testemunhei em primeira mão na indústria do MMN. Apenas lembre de todo trabalho que lhe deu para chegar lá. Você ralou muito não foi? Certo? MMN requer esforço, energia e tempo para suceder. Quando você chegar lá... assegure-se em ficar lá.
quinta-feira, 13 de dezembro de 2007
Fracasso x Probabilidade
No início sua chance de erro e de acerto é de 50% cada. A medida que você age, essas proporções irão se alterar em função das suas escolhas.
Se você erra e aprende a não cometer o mesmo erro, isso lhe aproximará do acerto.
Se você erra e não aprende com o erro... lamento, mas não tem "chances favoráveis de acertar".
Se você não erra e acerta... parabéns! Você tem boa estrela e/ou estava mais preparado para acertar (educação prévia, bom patrocinador, acertou na empresa de MMN e no produto, no momento de entrar na empresa, mercado favorável, etc...). Nessa condição (acerto), a situação é muito mais agradável e confortável, mas a falta de experiência com erros lhe coloca numa posição onde decisões futuras poderão lhe causar perdas.
Por isso insisto: contabilize seus erros de forma a seu favor e não desanime com eles. Lições bem aprendidas lhe aproximam do sucesso!
Se você erra e aprende a não cometer o mesmo erro, isso lhe aproximará do acerto.
Se você erra e não aprende com o erro... lamento, mas não tem "chances favoráveis de acertar".
Se você não erra e acerta... parabéns! Você tem boa estrela e/ou estava mais preparado para acertar (educação prévia, bom patrocinador, acertou na empresa de MMN e no produto, no momento de entrar na empresa, mercado favorável, etc...). Nessa condição (acerto), a situação é muito mais agradável e confortável, mas a falta de experiência com erros lhe coloca numa posição onde decisões futuras poderão lhe causar perdas.
Por isso insisto: contabilize seus erros de forma a seu favor e não desanime com eles. Lições bem aprendidas lhe aproximam do sucesso!
segunda-feira, 10 de dezembro de 2007
Opinião de Robert Kiyosaki e Donald Trump sobre MMN
Os dois escreveram um livro em conjunto, "Nós Queremos Que Você Fique Rico", e dedicaram um capítulo ao Marketing Multinível.
"Os ricos ficam cada vez mais ricos. E você?""Estamos perdendo nossa classe média, e o encolhimento dessa parcela da sociedade é uma ameaça a estabilidade dos EUA e do mundo democrático propriamente dito. Queremos que você seja rico para que possa ser parte da solução, e não do problema".
Na visão de Robert, o MMN é uma oportunidade para o empreendedor receber um treinamento com baixíssimo investimento inicial. Robert considera que o sistema de treinamento da empresa seja mais importante do que o produto em si ou o plano de marketing. Ressalta também a importância de escolher um programa que lhe dê flexibilidade, ou seja, não lhe engesse em normas muito rígidas. Ele considera que o tempo necessário para o empreendedor desenvolver suas habilidades (liderança, Mktg, vendas, treinamento, etc) seja 5 anos.
Donald dedicou menos linhas nesse capítulo. Ele também incentiva o empreendimento em MMN pelos mesmos motivos do Robert, mas ressalta que MMN é recomendado apenas para pessoas auto-motivadas e sociáveis. Eu concordo com os dois autores.
"Os ricos ficam cada vez mais ricos. E você?""Estamos perdendo nossa classe média, e o encolhimento dessa parcela da sociedade é uma ameaça a estabilidade dos EUA e do mundo democrático propriamente dito. Queremos que você seja rico para que possa ser parte da solução, e não do problema".
Na visão de Robert, o MMN é uma oportunidade para o empreendedor receber um treinamento com baixíssimo investimento inicial. Robert considera que o sistema de treinamento da empresa seja mais importante do que o produto em si ou o plano de marketing. Ressalta também a importância de escolher um programa que lhe dê flexibilidade, ou seja, não lhe engesse em normas muito rígidas. Ele considera que o tempo necessário para o empreendedor desenvolver suas habilidades (liderança, Mktg, vendas, treinamento, etc) seja 5 anos.
Donald dedicou menos linhas nesse capítulo. Ele também incentiva o empreendimento em MMN pelos mesmos motivos do Robert, mas ressalta que MMN é recomendado apenas para pessoas auto-motivadas e sociáveis. Eu concordo com os dois autores.
sábado, 8 de dezembro de 2007
Necessidades x Oportunidades
Uma necessidade ocorre sempre que seu prospecto desejar melhorar sua situação atual ou desejar realizar alguma coisa. Quem é capaz de lhe informar essa necessidade é o prospecto, somente ele.
Uma oportunidade ocorre quando você descobre essa necessidade e enxerga a possibilidade de satisfazê-la através dos benefícios do seu produto ou programa de MMN.
Seu produto possui características (ou propriedades) que trazem benefícios que satisfazem uma determinada condição (necessidade). Para descobrir se o seu prospecto possui uma necessidade, faça perguntas de sondagem e qualificação. Sabendo o que, como e quando perguntar lhe aproxima da necessidade dos seu prospecto.
Perguntas de Sondagem --> Perguntas de Qualificação
Condição/problema do cliente indica oportunidade --> Benefícios <-- Características Depois que você identificou a oportunidade de satisfazer as necessidades do seu prospecto, através dos benefícios que seu produto pode oferecer pelas carcterísticas que ele tem, é hora de explorar os efeitos que essa necessidade causam no seu prospecto. Deixe ele lembrar-se da dor (ou necessidade de prazer) que ele tem na situação atual. Para determinar esses efeitos, pergunte como o seu prospecto sente em relação às conseqüências da condição problemática identificada. Os efeitos podem estar tanto no presente quanto no futuro. Você pode perguntar: - Como você se sente sobre "_____ (problema)"? - Como isso afeta a sua vida? - Qual a gravidade desse problema? Isso faz com que seu prospecto dimensione e sinta a gravidade do problema, assim como aumenta a consciência dele sobre as implicações em deixar o problema como está. Para você, isso serve como indicador a mais sobre a importância que ele está dando ao problema, o que determinará se você deverá (ou não) prosseguir na tentativa de apresentar seu produto. Uma vez que você identifique corretamente se o prospecto sente o efeito negativo do seu problema, seu próximo passo é descobrir se ele quer fazer algo a respeito. Use uma linguagem que identifica esse desejo: - Esse é um problema que você quer resolver? - Você gostaria de encontrar uma saída para isso? - Você parece reconher que esse é um problema sério. Você está interessado em descobrir uma solução? Se o seu prospecto concordar dizendo SIM, é hora de você dar uma afirmação de apoio. Caso ele diga NÃO, interrompa o processo dizendo que caso ele mude de opinião no futuro você terá prazer em ajudá-lo e mude de assunto.
Se você lidar com indiferença do seu prospecto, não avance para apresentar seu produto. Retome o processo de sondagem.
Durante todo o processo de vendas, o prospecto pode levantar objeções. Elas geralmente são decorrentes das suas colocações, ou seja, sua linguagem é que as causam. Não fique desconfortável com objeções. Esteja em tom tranquilo e ouvindo o que é dito em todos os sentidos. Atenção aqui: ouça e não fique pensando na sua "resposta pronta". Quanto mais seu prospecto falar abertamente (sem ser uma disputa por pontos de vista), melhor. Seu papel não é o de vencer com argumentações, pois isso não lhe garantirá a venda. Seu papel é o de possibilitar ao seu prospecto perceber seu interesse em ajudá-lo em todos os sentidos, inclusive o de possibilitar a ele chegar por si mesmo às conclusões que você espera que ele chegue, permitindo a ele tomar decisões conscientes e mutuamente benéficas.
Em geral o prospecto expressa três tipos de preocupações:
. ceticismo,
. objeção por incompreensão e
. objeção por percepção de desvantagem.
Ceticismo
Quando você faz declarações de apoio, alguns prospectos duvidam da sua capacidade, seu produto ou da sua empresa em atender às necessidades pelos benefícios que você promove. É importante entender o porquê desse ceticismo. Foi alguma experiência negativa passada? É com sua empresa? Seu produto? Você?
Objeção por incompreensão
O prospecto por ter informações incompletas ou incorretas sobre seu produto ou empresa pode ficar preocupado e na defensiva. Por trás da preocupação está uma necessidade que você pode satisfazer, mas o seu prospecto ainda não sabe disso - geralmente isso ocorre porque essa necessidade não foi bem discutida e você ainda não teve a chance de dar seu apoio. É importante você ter certeza sobre o que seu prospecto deseja e por que.
Objeção por percepção de desvantagem
Ocorre quando o prospecto tem a correta compreensão do seu produto ou programa de MMN, mas está insatisfeito com a ausência (ou presença) de uma característica ou benefício. É muito importante não se colocar em uma situação de prepotência. Entenda o porquê seu prospecto acredita que você não possa satisfazê-lo. Responda francamente a todas às objeções através do seu conhecimento. Isso significa responder e não argumentar, deixando assim uma imagem positiva de profissionalismo e respeito.
Uma dica é: até que você não esteja totalmente seguro sobre qual o tipo de preocupação do seu prospecto, sonde até ter certeza.
(a desenvolver: lidando com o ceticismo e as outras objeções)
Uma oportunidade ocorre quando você descobre essa necessidade e enxerga a possibilidade de satisfazê-la através dos benefícios do seu produto ou programa de MMN.
Seu produto possui características (ou propriedades) que trazem benefícios que satisfazem uma determinada condição (necessidade). Para descobrir se o seu prospecto possui uma necessidade, faça perguntas de sondagem e qualificação. Sabendo o que, como e quando perguntar lhe aproxima da necessidade dos seu prospecto.
Perguntas de Sondagem --> Perguntas de Qualificação
Condição/problema do cliente indica oportunidade --> Benefícios <-- Características Depois que você identificou a oportunidade de satisfazer as necessidades do seu prospecto, através dos benefícios que seu produto pode oferecer pelas carcterísticas que ele tem, é hora de explorar os efeitos que essa necessidade causam no seu prospecto. Deixe ele lembrar-se da dor (ou necessidade de prazer) que ele tem na situação atual. Para determinar esses efeitos, pergunte como o seu prospecto sente em relação às conseqüências da condição problemática identificada. Os efeitos podem estar tanto no presente quanto no futuro. Você pode perguntar: - Como você se sente sobre "_____ (problema)"? - Como isso afeta a sua vida? - Qual a gravidade desse problema? Isso faz com que seu prospecto dimensione e sinta a gravidade do problema, assim como aumenta a consciência dele sobre as implicações em deixar o problema como está. Para você, isso serve como indicador a mais sobre a importância que ele está dando ao problema, o que determinará se você deverá (ou não) prosseguir na tentativa de apresentar seu produto. Uma vez que você identifique corretamente se o prospecto sente o efeito negativo do seu problema, seu próximo passo é descobrir se ele quer fazer algo a respeito. Use uma linguagem que identifica esse desejo: - Esse é um problema que você quer resolver? - Você gostaria de encontrar uma saída para isso? - Você parece reconher que esse é um problema sério. Você está interessado em descobrir uma solução? Se o seu prospecto concordar dizendo SIM, é hora de você dar uma afirmação de apoio. Caso ele diga NÃO, interrompa o processo dizendo que caso ele mude de opinião no futuro você terá prazer em ajudá-lo e mude de assunto.
Se você lidar com indiferença do seu prospecto, não avance para apresentar seu produto. Retome o processo de sondagem.
Durante todo o processo de vendas, o prospecto pode levantar objeções. Elas geralmente são decorrentes das suas colocações, ou seja, sua linguagem é que as causam. Não fique desconfortável com objeções. Esteja em tom tranquilo e ouvindo o que é dito em todos os sentidos. Atenção aqui: ouça e não fique pensando na sua "resposta pronta". Quanto mais seu prospecto falar abertamente (sem ser uma disputa por pontos de vista), melhor. Seu papel não é o de vencer com argumentações, pois isso não lhe garantirá a venda. Seu papel é o de possibilitar ao seu prospecto perceber seu interesse em ajudá-lo em todos os sentidos, inclusive o de possibilitar a ele chegar por si mesmo às conclusões que você espera que ele chegue, permitindo a ele tomar decisões conscientes e mutuamente benéficas.
Em geral o prospecto expressa três tipos de preocupações:
. ceticismo,
. objeção por incompreensão e
. objeção por percepção de desvantagem.
Ceticismo
Quando você faz declarações de apoio, alguns prospectos duvidam da sua capacidade, seu produto ou da sua empresa em atender às necessidades pelos benefícios que você promove. É importante entender o porquê desse ceticismo. Foi alguma experiência negativa passada? É com sua empresa? Seu produto? Você?
Objeção por incompreensão
O prospecto por ter informações incompletas ou incorretas sobre seu produto ou empresa pode ficar preocupado e na defensiva. Por trás da preocupação está uma necessidade que você pode satisfazer, mas o seu prospecto ainda não sabe disso - geralmente isso ocorre porque essa necessidade não foi bem discutida e você ainda não teve a chance de dar seu apoio. É importante você ter certeza sobre o que seu prospecto deseja e por que.
Objeção por percepção de desvantagem
Ocorre quando o prospecto tem a correta compreensão do seu produto ou programa de MMN, mas está insatisfeito com a ausência (ou presença) de uma característica ou benefício. É muito importante não se colocar em uma situação de prepotência. Entenda o porquê seu prospecto acredita que você não possa satisfazê-lo. Responda francamente a todas às objeções através do seu conhecimento. Isso significa responder e não argumentar, deixando assim uma imagem positiva de profissionalismo e respeito.
Uma dica é: até que você não esteja totalmente seguro sobre qual o tipo de preocupação do seu prospecto, sonde até ter certeza.
(a desenvolver: lidando com o ceticismo e as outras objeções)
domingo, 2 de dezembro de 2007
Vencendo nossos medos
Vencer não é necessariamente chegar em primeiro lugar, mas a vitória em se reerguer quando somos jogados ao chão pelos obstáculos da vida e seguir em frente buscando alcançar nossos gols.
Quando você está no chão é normal querer ficar ali se lamentando pelo ocorrido. Uma sensação de impotência se apodera dos seus sentidos e lhe falta força e coragem para reerguer-se - afinal você tentou mas não deu certo. Você simplesmente quer desistir.
Mas quem encontrar aquele fio tênue de esperança e se agarrar a ele com o restinho de suas forças, terá seu coração iluminado para tomar as ações necessárias para se levantar. Ainda que essas ações sejam tímidas no início, mas será um conjunto de pequeninos movimentos que lhe porão de pé. Esse é o momento de perceber o progresso ao lembrar por instantes que você estava prostrado ao chão, mas suas atenções devem estar voltadas ao seu objetivo, pois muitos outros passos lhe aguardam.
Dê cada passo sabendo que você é um vitorioso, pois venceu seu maior oponente: você mesmo!
Quando você está no chão é normal querer ficar ali se lamentando pelo ocorrido. Uma sensação de impotência se apodera dos seus sentidos e lhe falta força e coragem para reerguer-se - afinal você tentou mas não deu certo. Você simplesmente quer desistir.
Mas quem encontrar aquele fio tênue de esperança e se agarrar a ele com o restinho de suas forças, terá seu coração iluminado para tomar as ações necessárias para se levantar. Ainda que essas ações sejam tímidas no início, mas será um conjunto de pequeninos movimentos que lhe porão de pé. Esse é o momento de perceber o progresso ao lembrar por instantes que você estava prostrado ao chão, mas suas atenções devem estar voltadas ao seu objetivo, pois muitos outros passos lhe aguardam.
Dê cada passo sabendo que você é um vitorioso, pois venceu seu maior oponente: você mesmo!
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