Como iniciar, com o produto ou com a oportunidade?

por Michael Oliver

Essa é uma pergunta muito freqüente que me fazem. Existem duas correntes que tem pensamentos distintos sobre isso. Uma escola prega o produto, a outra que já se tornou um mito, prega que devemos começar com a apresentação do negócio. Eu penso diferente disso e junto-me a uma terceira corrente que prega: dê ao seu prospecto o que ele quer.

Se você está fazendo followup (acompanhamento) em uma indicação...

então sugiro que você atenha-se ao que foi indicado (seja produto ou negócio). A menos que o prospecto dê uma pista de estar interessado no outro assunto não mude de assunto, pois não faltarão oportunidades futuras para fazer referência ao assunto depois que você já tiver satisfeito as necessidades primárias dele. Lembre-se que o tempo é escasso e dificilmente podemos abordar tudo como gostaríamos. Um dos principais problemas dos marketeiros de multinível é falar demais e ouvir de menos.

Conversando com amigos e familiares

Aqui entra se você percebeu a grande necessidade deles baseado na sua convivência com eles e no conhecimento correto das necessidades/circunstâncias atuais. Por exemplo, se eles ainda sentem um desconfoto de alguma enfermidade, você deveria começar um diálogo em torno da história desse assunto de saúde para descobrir qual produto você tem que possa ajudá-los. Se acontecer de que a mundança do estilo de vida é o assunto, então foque suas perguntas em saber qual é a situação atual de estilo de vida e desejos futuros. É muito importante chamar sua atenção para não apressar-se em apresentar sua solução muito cedo. A maioria das oportunidades é perdida fazendo isso do que em qualquer outra circunstância que eu conheça.

Apressar em expor sua solução é meramente uma indicação de que você está mais focado nas suas necessidades do que nas deles. O resultado é freqüentemente "não", altos índicies de rejeição e objeção. Agindo apressadamente, você está de volta à mesma situação onde se vê obrigado a usar todas as suas técnicas de lidar com a objeção novamente - é isso mesmo que você busca?

Conversando com estranhos

Conversar com estranhos é fácil. Inicie a conversação sempre que sinta que é apropriado para a ocasião. Por exemplo: se você nota alguem se levantando da cadeira com algum gemido, isso talvez indique que haja algum desconforto físico. Se você está num negócio de "aliviar desconforto físico", você talvez pergunte "Você está bem?" e faça acompanhamento na extensão do problema com uma pergunta do tipo, " parece que você tem um pequeno desconforto aí?"
É bem provável que você receba uma história curta ou longa sobre qual seja o caso. Permita-lhe expandir até você descobrir se ele ainda está procurando um alívio para o desconforto e se ele está aberto a receber ajuda. Muitos estarão e eles estarão prontos a ouvir ou ver sua solução se você não pressioná-los a falar da sua solução muito cedo. Novamente, não force o assunto de falar sobre sua oportunidade de negócios. Deixe isso para outra hora e isso ocorrerá naturalmente. Por outro lado, você pode iniciar um diálogo com um desconhecido simplesmente perguntando "Então, como está sendo seu dia?"

"Reimpresso com permissão de Michael Oliver, http://www.naturalselling.com/ "
Tradução: Ricardo Guimarães